info@sale4biz.ru
РФ 7 (985) 020-76-53
РБ 375 (29) 761-84-76 Whatsapp Viber
Заказать звонок

Мой негативный опыт покупки авто из салона Москвы и разбор системы продаж.

ОСТОРОЖНО

Предыстория такова:  Я решила сменить свой X-Trail на другую машинку  и занялась поиском. На каком ресурсе бы я не искала машину, везде меня догоняла реклама c предложением нового авто по очень привлекательной цене (% на 25-30 ниже салонной Минска).

Продажа. Эпизод 1. Первичный звонок.

В итоге, оставила заявку на сайте, со мной созвонились в течение часа, и менеджер Евгения рассказала мне об условиях покупки, а именно:

  1. Машина новая 2015 года (а не 2016), сейчас их распродаю, и поэтому цена акционная.
  2. Машина стоит в салоне, в интересующем мною цвете есть один экземпляр, могут мне забронировать, номер брони последние 4 цифры моего авто.
  3. Можно ехать с долларами, потому что курс у них считается по центробанку и вывешивается на сайте (т.е. это выгоднее,чем менять на рос. рубли в банках).
  4. Компания полностью оплачивает дорогу — сохраняйте все билеты.
  5. В подарок — комплект резины (либо можно еще что-то выбрать).
  6. При посещение салона в первой половине дня — еще и резиновые коврики в подарок.

Согласитесь, более чем интересное предложение, перегибы есть: например, в курсе валюты и заниженной цене, в остальном, вполне реалистичное предложение (другим салонам можно брать на заметку).

Профессиональные наблюдения: девушка говорит четко, речь поставлена, возражения отработаны.

Продажа. Эпизод 2. Отзывы.

Далее я, как нормальный обыватель, начинаю смотреть отзывы… и, как человек с опытом в маркетинге и продажах, вижу наверняка, что отзывы пишут сами. Причем делается это скорее всего не спонтанно, а системно, с проработкой основных возражений, на всех сайтах, на ежедневной основе.

Видно это при первом приближении, человек, оставляя отзыв, не описывает свои первичные возражения. Абсолютно все отзывы написаны по структуре продающего отзыва — такое возможно только через интервью с клиентом (… я сильно сомневался, ….мне для работы надо был кредит, …все знакомые говорили), но никак не на независимых ресурсах. Большинство отзывов содержат в себе историю (….моя теща дала одолжила нам денег и мы с женой…, когда моя знакомая, которая купила машину в этом автосалоне мне рассказала — я ей не поверил и решил проверить сам…) — вспомните себя, как вы пишите отзыв — и вы поймете, что  отношения с тещей и знакомыми — остаются при себе:))

Но, поскольку это моя работа, я знаю, что этим грешат в той или иной мере многие компании. Молодая компания понимает, как движется покупатель, и заботится, чтоб конверсия на каждом этапе была высокая…ну, бывает чего уж там..

Профессиональные наблюдения: отзывы “фабрикуются” — размещаются регулярно, большой охват ресурсов, над качеством отзывов надо работать….хотя, если целевая аудитория (а судя по всему так и есть) — это региональные покупатели (не москвичи) не особо разбирающиеся в деталях и не “отравленные” сладкой рекламой…вполне возможно на этот рынок и работает. Но я бы подкрутила:)

Продажа. Эпизод 3. Повторный звонок — назначение встречи.

Надо отдать должное девушке Евгении, работает она хорошо, повторные звонки были в оговоренное время с акцентом на дедлайн (акция до завтра, мягко и без перегибов — о том, что машина последняя в цвете и комплектации). Был один “вылет” — курс пересчета в один из звонков был даже выше Центробанка. С вопросами “Когда вы собираетесь быть..?” Время работы салона, помощь в доставке до салона…и т. д.

Профессиональные наблюдения: очень и очень неплохо. Видно, что KPI у человека — именно довести до салона. Можно брать как эталон.

Продажа. Эпизод 4. Доведение до встречи.

Ну и, в один из дней у меня спонтанно освободилась вторая половина дня, были личные дела в Москве. Я узнала у менеджера Евгении время работы салона — до 20:00, наличие моего авто в салоне, возможности оформления ПТС в тот же день (т.к. на завтра в 12:00 дня у меня уже запланирована встреча в Минске), курс на сегодня, стоимость автомобиля (как раз же акция была:)). Купила билет на самолет с вылетом в 16:35  и к закрытию почти полетела, прихватив с собой деньги и кусочек позитива:))

Всю дорогу Евгения меня сопровождала, где я еду, когда буду, к закрытию я опаздывала, сказали — подождут, не волнуйтесь. Вплоть до двери провела меня Евгения, рассказала, в какой вход заходить и что на ресепшене я должна сказать номер брони — и меня проведут.

И после этого исчезла Евгения в заоблачную даль, трубку больше не снимала и звонить не звонила…… Свою работу она сделала:)))

Продажа. Эпизод 5. Карета превращается в тыкву:).

Приехала я после 20:00, закрываться там никто и не думал.

Сам салон, вместо описываемых 4-х этажей, составляет пол этажа машин б/у и 1 этаж то ли новых, то ли микс — я не углублялась.

Уже только войдя в зал, я заметила, как сразу три продавца “прикатывали” деда, который уже был согласен оформить кредит на машину ниже классом б.у. по цене той новой, за которой он приехал. Думаю, дед купил, но я насторожилась. Стало понятнее, почему утром — коврики, видно, меньше народа, а “кипишь” там явно бывает.

Меня также провели, посадили на стул и велели ждать менеджера.

Подошел недружелюбный парень (видно достали за день — работа-то не сахар))) — и на вопрос, где мне машину посмотреть, сказал: «Вон там, только в белом цвете».

Вон там машины не было:)) Зато на первом этаже была в белом цвете, в нужной комплектации…. с вмятиной на дверке, сколами и даже с дыркой на сиденье)))) Короче, чуть-чуть неновая.

Я вернулась на стул и спросила, где машина. Мне сказали, что надо дать задаток и тогда её привезут со склада через 2 часа. Мне стало весело и грустно одновременно. Весело — потому что я в цирке и мне захотелось подробностей , грустно — потому что возвращаться я буду на самолете.

А вот подробности (как уже понятно, они были для души и с целью ожидания, пока помощница закажет билеты обратно и скажет, в какой аэропорт мне ехать, а не с целю добиться справедливости))):

Так вот, ни одного образца покупаемого мною авто не было в салоне. Цена акционная на машину была вчера и будет с завтрашнего дня, а сегодня на 1000$ дороже. На вопрос, если я утром завтра приду, то будет в наличии и будет дешевле, продавец, глядя в сторону, произнес вялое “Да”.

На вопрос, почему нет машины в салоне (при разговоре с той же Евгенией 5 минут назад она была), ответ “А вы залог оставляли”).

Залог конечно же не возвращается.

А Евгения уехала в банк сдавать выручку сначала, а потом оформлять кредит)))

… А еще между делом было… “а не хотите Mitsubishi ASX посмотреть?”)))))) наверное, Mitsubishi много привезли, потому как деду тоже предлагали Lancer.

Профессиональные наблюдения: срыва продажи можно было бы избежать, т.к. мне не принципиальна была конкретная машина. На самом деле основной фактор срыва — низкий уровень компетенции менеджера, непроработанные интонации в первую очередь, агрессия,  не закрытие возражений, когда сказать нечего — откровенное хамство (но, скорее всего, там выживают только стрессоустойчивые ребята, я посмотрела на всех — все как на подбор — работать с ними не хочется).

Так же Евгению надо было бы оставить, она бы могла по телефону сказать: “Да я дура грешная, простите”, -взять вину на себя и потом испариться, менеджер бы начинал все с чистого листа.

Продажа. Эпизод 6. Передача клиента

Вот тут вообще порадовали меня как продажника. Уже на утро в 9:00 следующего дня мне звонит девушка из другого автосалона (к сожалению, не запомнила названия, но точно их видела в белорусской интернет-рекламе) — и говорит “Вы оставляли заявку на покупку авто”….хотя заявку я точно НЕ оставляла…

Эта песня хороша — начинай сначала)))

Резюме консультанта по продажам:

Система выстроена достаточно профессионально. Есть проблемы в деталях, которые можно доработать. Ну и то, что доработать нельзя — это моральная составляющая, которая убивает самую сильную систему(.

Человеческое резюме:

Все это было бы смешно, если бы не было так грустно…. Думала я, ожидая такси и на всякий случай придерживая рюкзачок с деньгами руками. По моим ощущениям, было бы логичное завершение продажи, если бы в конце срезали сумку))).

Несколько лет назад я писала статью об американских автосалонах и похожих схемах (в США это признается мошенничеством). А сейчас стою возле такого же автосалона у нас в Москве.

…Я абсолютно уверена, что деньги, заработанные таким способом не идут во благо ни сотрудникам, ни учредителям…  

Мне грустно за тех людей, которые приехали сюда с последними деньгами, с надеждой на то, что им оплатят дорогу и обвешают подарками, а тут  оформили кредит и купили авто б/у дороже, чем могли бы в своем городке…..я знаю, что в нашем государстве не могу повлиять на таких мошенников юридически … Именно поэтому я и пишу этот текст, и прошу вас поделиться, чтобы как можно больше людей обошли их стороной.

Ну и конечно же, страна должна знать своих героев — http://formulax-ag.ru/, 27 км МКАД. Автосалон, из которого звонили на следующий день, находится на 34 км МКАД (девушка сделала акцент, и я запомнила, называется, по-моему, Импульс, но могу ошибаться).

comments powered by HyperComments
Понравилось? Поделись с друзьями!
закажите звонок
мы перезвоним вам
в ближайшее время



Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





CRM, ERP, “Управленческая аналитика”

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Комплексная автоматизация"





Управленческая аналитика

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Автоматизация CRM, ERP"





Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время