Эффективная почтовая рассылка. Маркетинговая коммуникация.
….скажете Вы. И вот почему: Вы уже несколько раз пытались таким способом привлечь клиента и каждый раз “сливали” бюджет. Так?
Именно потому, что многие отказалась от этого метода маркетинга, я решила его протестировать. Но перед тем, как разослать письма, составила “план захвата клиента с помощью писем”.
Вот что получилось:
1) Чтобы добиться успеха, совсем не обязательно заваливать письмами все почтовые ящики города, достаточно составить список из сотни-другой самых желанных клиентов и уже по ним вести “прицельный огонь”.
Именно клиентам Вашей мечты необходимо методично и целенаправленно отправлять письмо за письмом.
2) Заметьте, что нужна именно целая серия писем, ведь одно вряд ли способно принести желаемый результат.
3) Не стоит забывать о совмещении рассылки с телефонными обзвонами. Не лишним будет дозвониться до всей сотни заветных клиентов непосредственно перед рассылкой хотя бы для того, чтобы быть уверенными, что тот самый нужный человек действительно является сотрудником компании.
4) Обычно полученные письма подвергаются сортировке “оставить/выбросить”. Поэтому в случае, если на Вашем конверте будет красоваться фирменный логотип или же Ваш рекламный слоган, то велика вероятность, что его выбросят, даже не распечатав.
Ведь Вы сами зачастую поступаете аналогичным образом.
Поэтому подходите к оформлению письма тщательно: наклеивайте марку вручную, указывайте имя конкретного лица от руки, выбирайте конверты без логотипов. Такие письма будут выгодно отличаться от обычных рекламных рассылок.
5) Практически безотказно сработает письмо с выпуклым содержимым. Ведь человеку, получившему такое письмо, наверняка станет интересно, что же находится в конверте.
6) А когда он его вскроет, то обнаружит Ваше обращение, которое может быть примерно такого содержания: "Думаю, Вы немного удивлены, с какой целью я вложил сюда данный предмет ? По нескольким немаловажным причинам. И причина №1 – чтобы Вы вскрыли этот самый конверт! И мне это удалось, как видите. Причина №2…"
7) Но это еще не все. Мало добиться того, чтобы клиент вскрыл письмо, необходимо, чтобы он также оценил Ваше предложение. Для этого, составляйте письма по следующей схеме:
- Заголовок
- Изложение актуальной для читающего проблемы
- Возможные последствия в случае нерешения проблемы
- Оптимальные решения данной проблемы
- Презентация Вашего продукта
- Пояснение, почему именно Вас нужно выбрать для решения проблемы
- Благодарные отзывы от Ваших клиентов
- Пояснение и обоснование стоимости
- Побуждение будущего клиента к действиям – описание бонусов при немедленном обращении, крайние сроки
8) Кроме того, излагайте от первого лица, старайтесь писать не слишком длинными фразами, абзацами; употребляйте разговорный язык.
Поскольку я не писатель художественных книг и занимательных статей, а скорее практик, перед тем, как выдать эту информацию Вам, я её оттестировала.
Сделала более 10 кейсов и убедилась, что информация работает.
Вот один из кейсов (самый простой на мой взгляд, без особого креатива, но с привлекательным результатом).
Бизнес, в котором реализована данная стратегия - компания, которая занимается продажей товаров для офисов.
Что сделали:
1 шаг. Выбор клиента.
Как я уже писала, тут важно не слать всем подряд, а выбрать тех, кто либо нам наиболее интересен, либо велика вероятность, что о нас помнят и к нам лояльны.
Решили, что работать будем со “спящими” клиентами и с теми, кто выписывал счет и по каким-либо причинам не оплатил его.
Поэтому среди клиентов компании выбрали тех, кто уже более двух-трех месяцев не делал заказ либо делал, но не оплатил.
Было выбрано 126 компаний
2 шаг. Определение специального предложения и Написание текста письма.
Основной оффер (спец. предложение) - каждая пятая пачка бумаги в подарок. Достаточно просто и эффективно. Почему?
Во-первых, бумага - самый ходовой товар в офисе и на него ориентируются при закупке; во-вторых, какая “Марья Ивановна” не мечтает прихватить пачку бумаги домой для сына-школьника:)
Письмо сейчас переписывать не буду, скажу только, что оно было составлено по всем законам жанра: с цепляющим заголовком, ограничением по сроку действия данного предложения и пр. (см. п. 7)
Шаг 3. Обратите внимание.
Для того, чтобы потенциальные покупатели обратили внимание, предложение положили в папку-уголок “необычной наружности”, с ненавязчивым, но прикольным оформлением и дополнили ручкой-брелком для объемности конверта.
Также в конверт вкладывали маленькую открытку с душевным обращением к лицу, принимающему решение о закупке, и просьбой обратной связи.
Результат:
- Затраты компании на рекламную акцию - 160 $.
- Отправили предложение - 126 компаниям
- Окликнулось - 37 компаний
- Сделали заказ 27 компаний, на общую сумму 4021$.
Учитывая то, что в данном бизнесе сотрудничество обычно долгосрочное и постоянное, результат становится еще привлекательнее.
Мораль сей басни - все средства работают, если к ним прикладывать не только руки, но еще и мозги! И (и продолжаем это делать) ещё 5 вариантов на разные целевые группы (новые клиенты, текущие, уснувшие, потенциальные, “обиженные”), с абсолютно разными, непохожими на описанное выше, сообщениями, результ, конечно, разнился, но неизменно приводил к новым продажам и клиентам.
P.S. Данный “мертвый” инструмент работает практически во всех сферах бизнеса, его просто нужно немного адаптировать.
On-line оценка
управляемости вашего бизнеса
проверьте, готова ли ваша компания к быстрому росту?
