Чек-лист. Показатели контроля коммерческого отдела. (KPI)

Чек-лист. Показатели контроля коммерческого отдела. (KPI)

Расхожая фраза (и, надо заметить, абсолютно справедливая):


Все, что вы не измеряете, вы не контролируете.


И достаточно распространенный вопрос:


Что же контролировать в отделе продаж?


Ниже представлен чек-лист, подготовленный для одного из клиентов (показатели, в зависимости от стратегии и тактики бизнеса, могут незначительно изменяться).

 

№ П/П

 

Показатель контроля

 

Алгоритм расчета

Отметка о контроле

 

ПРОДАЖИ

 

 

 

1

 

Выручка от продажи общая (и в разрезе номенклатурных групп)

 

 

 

2

 

Доля выручки по ключевым клиентам в общей выручке, %.

Формула расчета: (SRк.к./SRoбщ.) × 100%, где SRк.к. (Sales Revenue) – выручка от ключевых клиентов; SRoбщ – общая выручка.

 

 

3

 

Средняя сумма выручки на одного клиента (в разрезе групп клиентов)

Выручка от продажи общая/количество активных клиентов в периоде

 

 

4

 

Маржинальность общая (и в разрезе номенклатурных групп)

(GPM/T) × 100%, где GPM (Gross Proft Margin) – валовый доход по товарообороту от реализации; T (Turnover) – товарооборот.

 

 

 

5

 

Отклонение фактической величины маржинального показателя от планового

Формула расчета: (MRфакт./MRплан.) × 100%, где MRфакт (Marginal Revenue) – величина маржинального дохода

фактическая; MRплан. – величина маржинального дохода плановая.

 

 

6

 

Выручка от продажи сопутствующих товаров

 

 

 

7

 

Доля высокомаржинальных продуктов в общем объеме продаж

Формула расчета: Vопв/Vоп, где Vопв – объем продаж высокомаржинальных продуктов; Vоп – общий объем продаж.

 

 

8

 

Выполнение плана по объему продаж, %. (в разрезе подразделений, в разрезе регионов)

Формула расчета: ((SVфакт./SVплан.) – 1) × 100%, где SVфакт – объем продаж фактический; SVплан – объем продаж плановый.

 

 

9

 

Темп роста продаж, %

Формула расчета: (Рn-го года/Р(n- 1)-го года) × 100%, где Рn-го года – реализация за текущий год; Р(n-1)-го года – реализация за предыдущий год.

 

 

10

 

Индекс географического распределения продаж

 

прослеживается на диаграммах и графиках

 

 

11

 

Средний чек

 

 

 

12

 

Затраты на одного клиента З(1)

Формула расчета: З(1) = Зо/Nк, где Зо – общие затраты, Nк – количество клиентов.

 

 

13

 

Выручка на одного покупателя

Формула расчета: R/Nк, где R (Revenue) – выручка; Nk – количество покупателей

 

 

14

 

Средняя прибыль на одного клиента

Формула расчета: GP/Nк, где GP (Gross Proft) – валовая прибыль; Nк – число клиентов

 

 

 

ДИСТРИБУЦИЯ

 

 

 

1

 

Доля дистрибуции территориальной

 

из отчета внешних маркетинговых агентств.

 

 

2

 

Доля рынка по группам продуктов, %.

 

из отчета внешних маркетинговых агентств.

 

 

3

 

Изменения доли рынка по маркам, %.

 

из отчета внешних маркетинговых агентств.

 

 

 

Клиентская база

 

 

 

1

 

АВС – аналитика клиентов

 

 

 

2

 

Периодичность закупок клиентов в разрезе групп АВС

 

 

 

3

 

Норма привлечения клиентов

 

внутренние установленные данные.

 

 

4

 

Количество новых клиентов (в разрезе территорий, подразделений), шт., %

Формула расчета в %: (Nнк/Nок) × 100%, где Nнк – количество новых клиентов за период; Nок – количество общих клиентов Nок.

 

 

5

 

Прибыль от новых клиентов, %.

Формула расчета: (In/TI) × 100%, где In (Income new) – прибыль от новых клиентов; TI (Total Income) – общая прибыль.

 

 

6

 

Количество уснувших клиентов (в разрезе территорий, подразделений), шт., %

Формула расчета в %: (Nук/Nок) × 100%, где Nук – количество утраченных клиентов за период; Nок

– количество общих клиентов Nок.

 

 

7

 

Количество проснувшихся (вернувшихся) клиентов, (в разрезе территорий, подразделений), шт., %

Формула расчета в %: (Nпк/Nок) × 100%, где Nпк – количество проснувшихся клиентов за период; Nок – количество общих клиентов

Nок.

 

 

7

 

Причины ухода клиентов

 

из опросов покупателей

 

 

8

 

Процент выполнения заказов

 

 

 

9

 

Неудовлетворенный спрос

 

 

 

10

 

АКБ (активная клиентская база)

 

Количество клиентов оформивших заказ в периоде.

 

 

11

 

КБ (клиентская база) общая

 

Количество клиентов в базе за вест период работы компании.

 

 

12

 

Уровень АКБ

 

Формула расчета. (АКБ/КБ)

 

 

13

 

Динамика клиентов (Красный, желтый, зеленый)

 

 

 

 

ПОКАЗАТЕЛИ КОНТРОЛЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ 

 

 

 

 

1

 

Отношение дебиторской задолженности к объему продаж ACP (Average Collection Period), дни.

Формула расчета: (AR/SV) × 365, где SV (Sales Volume) – объем продаж; AR (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность; 365 – количество дней в году. Примечание. Показывает период, требуемый для взыскания задолженности

 

 

2

 

Уровень дебиторской задолженности, руб.

Формула расчета: (∑Знг + ∑Зкг)/2, где ∑Знг – сумма дебиторской задолженности на начало года; ∑Зкг

– сумма дебиторской задолженности на конец года.

 

 

 

3

 

 

Процент изменения дебиторской задолженности,

%

Формула расчета: ((ARк/ARн)–1) × 100%, где АRк (Accounts Receivable)

– дебиторская задолженность в конце отчетного периода; АRн (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность в начале отчетного периода.

 

 

 

 

4

 

 

 

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности RT (Receivable Turnover)

Формула расчета: RT = SV/AR, где SV (Sales Volume) – объем продаж (годовой оборот компании); AR (Accounts Receivable) – среднегодовое значение дебиторской задолженности.

Примечание. Чем ниже RT, тем выше будут потребности компании в оборотном капи- тале для расширения объема сбыта.

 

 

 

ПОКАЗАТЕЛИ РАБОТЫ ОТДЕЛА КОНТРОЛЯ КАЧЕСТВА

 

 

 

1

 

Причины обращения клиентов в отдел качества

 

 

 

2

 

Количество рекламаций, %.

Формула расчета: (Nвоз./Nобр.) × 100%, где Nобр. – общее количество клиентских обращений; Nвоз. – количество клиентов, обратившихся

с жалобами

 

 

 

ПОКАЗАТЕЛИ КОНТРОЛЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ 

 

 

 

1

 

Количество выставленных счетов, шт.

 

Формула расчета: Nсч, где Nсч – количество выставленных счетов

 

 

2

 

Процент оплаченных счетов, %.

Формула расчета: (Nопл./Nвст.) × 100%, где Nвст. – общее количество выставленных счетов; Nопл. – количество оплаченных счетов.

 

 

3

 

Доля повторных продаж, %.

Формула расчета: Rp/R, где Rp – сумма повторных продаж; R – выручка.

 

 

4

 

Доля результативных звонков, %.

Формула расчета: (Nр/Nобщ.) × 100%, где Nр – количество результативных звонков; Nобщ. – общее число звонков.

 

 

5

 

Средняя продолжительность звонков, мин.

Формула расчета: Т/Nз, где Т – общее время звонков; Nз – количество звонков

 

 

 

6

 

 

Доля новых регистраций звонков/клиентов, %.

Формула расчета: (Nнов./Nобщ.) × 100%, где Nнов. – количество новых регистраций звонков/клиентов; Nобщ. – общее число зарегистрированных

звонков/клиентов.

 

 

 

7

 

Выполнение финансового плана по объему продаж групп продуктов, %

Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) × 100%, где SVфакт. (Sales Volume) – фактический объем продаж; SVплан. – запланированный объем

продаж.

 

 

8

 

Количество звонков отдела продаж (исходящих, входящих, в разрезе каналов)

 

 

 

9

 

Процент конверсии звонок/заказ

 

 

 

10

 

Процент конверсии заказ/оплата

 

 

 

11

 

Причины отказа от выставленного счета

 

из опросов покупателей

 

 

 

ТАКТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ.ПОКАЗАТЕЛИ КОНТРОЛЯ.

 

 

 

1

 

Сумма денег, затраченная на рекламную компанию за период

 

 

 

2

 

Количество кликов/переходов по рекламным объявлениям

 

 

 

3

 

Конверсия клик/заявка

 

 

 

4

 

Конверсия заявка/заказ

 

 

 

5

 

Количество полученных заказов

 

 

 

6

 

Количество и сумма оплаченных счетов

 

 

 

7

 

Количество клиентов, сделавших в течение месяца повторный заказ

 

 

 

8

 

Причины отказа клиентов от заявок

 

 

 

9

 

Выполнение плана по объему продаж, %.

Формула расчета: ((SVфакт./SVплан.) – 1) × 100%, где SVфакт – объем продаж фактический; SVплан – объем продаж плановый.

 

 

10

 

Стоимость 1-го клиента

Формула расчета: Сумма денег, затраченная на рекламную компанию за период/Количество оплаченных счетов

 

 

11

 

Цикл продаж в днях

количество дней с момента обращения до поступления предоплаты

 

 

12

 

Цикл жизни клиента

количество дней с момента первой предоплаты/отгрузки до момента последней оплаты/отгрузки

 

 

 

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ.ПОКАЗАТЕЛИ КОНТРОЛЯ.

 

 

 

1

 

Выполнение плана по объему продаж, %.

Формула расчета: ((SVфакт./SVплан.) – 1) × 100%, где SVфакт – объем продаж фактический; SVплан – объем продаж плановый.

 

 

 

2

 

Увеличение маржинальности групп продуктов к аналогичному периоду

предыдущего года, %.

Формула расчета: ((Vм.п./Vобщ.)наст.период – (Vм.п./ Vобщ.)прош.период) × 100%, где Vм.п. – объем маржинальной продукции; Vобщ. – общий объем

продукции.

 

 

3

 

Доля рынка по группам продуктов, %.

 

из отчета внешних маркетинговых агентств.

 

 

4

 

Изменения доли рынка по маркам, %.

 

из отчета внешних маркетинговых агентств.

 

 

5

 

Маржинальность по группам продуктов (Процент маржи), %.

Формула расчета: (Рпрод. – Рзакуп./Рзакуп.) × 100%, где Рпрод. – стоимость продаж; Р – стоимость закупок продукции.

 

 

6

 

Количество запусков новых продуктов, шт.

Формула расчета: Nп/Nнп, где Nп – количество продуктов; Nнп – количество новых продуктов.

 

 

 

7

 

 

Отклонение доли новых продуктов в объеме продаж от плановой, %

Формула расчета: ((SVнов./SVобщ.)факт.– ((SVнов./SVобщ.) план.) × 100%, где SVнов. – объем продаж новых продуктов (фактический и плановый); SVобщ. – общий объем продаж (фактический и плановый).

 

 

 

8

 

Коэффициент разработки и реализации мероприятий компании продвижения

Формула расчета: SVпосле/SVдо, где SVпосле (Sales Volume) – объем продаж после проведения маркетинговых мероприятий; SVдо –

объем продаж до проведения маркетинговых мероприятий.

 

Система комментирования SigComments