Мотивация по целям. Как внедрить систему KPI?

Мотивация по целям. Как внедрить систему KPI?


- А разработайте мне материальную мотивацию для менеджеров по продажам?

- А чем они занимаются? какой функционал у них? а какие функции должны выполнять и не выполняют? а нагрузка текущая какая? структура отдела? а функции смежных подразделений? а цели компании на текущий год? а планы какие?......

- Да ладно вам, я вон позвонил в другое место: мне сказали, что за 3 дня сделают. Это же менеджеры по продажам - они все одинаковые...

- Да мне то ладно - вам нет)


Одна из ТОП-10 тем, вызывающих много вопросов у собственников - это мотивация.

Что, как и сколько платить сотрудникам, что бы они стали работать хорошо.

Вопрос этот сильно глубже. Разработка непосредственно мотивации - это один из элементов большой системы и он (как и все остальное в вашем бизнесе) не решается "вырванным" из контекста.

Если вы все-таки понимаете, что оклад + премия по настроению + громкий крик - не самая продуктивная мотивация и нужно что-то другое, то давайте определим, зачем это нужно и как (по крайней мере в моем мире) внедряется мотивация на основе показателей эффективности работы каждого сотрудника.


Первый вопрос: "Зачем?"


Как правило, вы уже знаете ответ на него, раз ищите решения.

Во-первых, повысить эффективность: на окладе люди "размокают", их приводит в движение только ваш бодрый крик, а кричать на каждого вы уже не успеваете, да и не тем вы должны заниматься. При мотивации по целям главный двигатель работника - это его кошелек ("как потопаешь, так и полопаешь").

Во-вторых, получить больше прибыли: при грамотной мотивации каждый сотрудник имеет цель собственную, которая направлена либо на сокращение затратной части, либо на увеличение доходной. А все вместе эти цели складываются в единую, вашу личную мотивацию - увеличение ПРИБЫЛИ (тут должна быть конкретная цифра).

В-третьих, снижение затрат: в двух направлениях идет работа. 1 - KPI направлены на снижение затратной части, 2 - при правильно выстроенной мотивации, если не зарабатывает компания, то не зарабатывает сотрудник, и никто не в обиде.

В-четвертых, нацеленность на результат: 90% людей нужна цель и план её достижения - это и есть их KPI. Если человеку все равно куда бежать, он будет либо стоять на месте, либо от страха нарезать хаотично круги, но уж точно не направится в нужную вам точку Б (а, как правило, вы и сами её не всегда знаете).

В-пятых, внедрение грамотной мотивации структурирует ваш бизнес: в первую очередь в вашей голове наводится порядок, кто за что отвечает, по каким цифрам можно его проверить и как работает ваш бизнес.

В-шестых, повышение управляемости бизнесом (см. все пункты выше), а также совокупность показателей эффективности сотрудников - это и есть датчики приборной панели вашего бизнеса.

В-седьмых, контроль по показателям (их автоматизация, прозрачность учета, а так же найм нужных людей на нужные места) дает возможность удаленного управления компанией без потери в прибыли.

Поэтому ответ на вопрос: "Нужно ли внедрять мотивацию по целям?" - "Конечно да!"

"Легко ли это сделать?" - "Точно нет". И вы должны быть к этому готовы и не верить в "сказки про белого бычка"....


Второй вопрос - КАК?


Как изменить мотивацию и что для этого надо сделать. Расскажу, как это происходит при работе в консалтинге, т.е. свой опыт (постараюсь быть краткой).

1 этап (аналитика). Аналитика бизнеса, интервью и консультации с руководителем и сотрудниками, изучение оргструктуры, изучение стратегии на год (а, как правило, разработка стратегии совместно с собственниками), SWOT-анализа, анализ внешней среды.

2 этап (аналитика Бизнес-Процессов). Изучение бизнес- процессов и ключевых функций всех должностей (как правило, после аналитики процессы оптимизируем для повышения эффективности).

3 этап (разработка целей). Цели собственников трансформируем в цели подразделений, а там уж в цели и задачи каждого сотрудника.

4 этап (разработка KPI). Определение показателей эффективности (KPI) подразделений и сотрудников на основе определенных задач.

5 этап (сбор информации, формирование отчетности и выставление плановых KPI). На этапе сбора статистики за предыдущие периоды для формирования плановых показателей, как правило, появляются доработки в системе учета, автоматизация отчетности.

6 этап (разработка плана действий). Совместно с руководителями подразделений, зная цифры фактические за предыдущие периоды и плановые, разрабатываем комплекс мероприятий для достижения плана.

7 этап (автоматизация). Система автоматизируется, готовятся форматы для каждого руководителя подразделения и форматы отчетов для руководителя и собственников.

8 этап (тестовая эксплуатация). Это просто работа в нормальном режиме, но уже с анализом показателей.

9 этап (фиксация работающей модели). Создание внутреннего положения о мотивации (инструкция, что бы каждый новый сотрудник без проблем входил в систему).


Вместо выводов.


Вот как-то так получается: из простой задачи "Разработка мотивации" приходим к комплексному управленческому консалтингу, который в корне поменяет ваш взгляд на ваш же бизнес.

Есть конечно более легкие варианты: например, работа над одним структурным подразделением..., и я бы могла вас взбодрить и сказать, что вот сделайте отдел продаж.... Но на практике происходит так... Делаем продажи, и они начинают расти, все остальные части системы не выдерживают нагрузки, и тут три варианта развития событий:

  • вы немного прирастете и остановитесь из-за того, что не сможете обеспечить работу системы (узкие места не дадут расти);
  • вы будете вынуждены работать над остальными элементами системы и начнете плавно прирастать;
  • вы будете дальше продавать, резко ухудшится качество сервиса, посыпятся жалобы, возвраты и бизнес сам себя съест (это не страшилка - а абсолютно реальная практика).

Перечитав весь текст и возвращаясь к теме мотивации, Вы все равно к этому придете. Вы сами это знаете: либо бизнес развивается, либо чахнет.

Если ваша цель развиваться, то рано или поздно вы просто физически не сможете управлять разросшимся хаосом, и вам придется наводить порядок. Поэтому главная мотивация - она ВАША.


Если у вас есть цель, то всё остальное вы сделаете. И будете в очередной Новый Год вспоминать, с чего все начиналось, и улыбаться:)

Система комментирования SigComments