Logo
info@sale4biz.ru
РФ 7 (985) 020-76-53
РБ 375 (29) 761-84-76 Whatsapp Viber
Заказать звонок

Кейс: разработка дилерской программы

white

Сфера деятельности: завод-производитель автозапчастей.

Запрос:

1) Оптимизация коммерческой службы;
2) Разработка методологии продаж, которая будет интересна потенциальным и текущим клиентам и заводу;
3) Нужно увеличить прибыль при существующем производственном ресурсе и при этом не «поломать» рынок.

Причина обращения:

Завод является одним из главных игроков в своей нише, имеет влияние на весь рынок.
Отсутствие понимания: какую систему продаж применить; на какой сегмент рынка делать упор; за счет чего максимизировать продажи и прибыль.

Срок работ: 6 мес.

Что было сделано:

1. Аналитическое исследование компании и рынка:

  • Маркетинговый аудит;
  • Аналитика продаж;
  • Аналитика клиентов;
  • Анализ продуктов;
  • Анализ рынка. Тенденции и прогноз;
  • Анализ конкурентов;
  • SWOT анализ;
  • Разработка корпоративной стратегии;
  • Разработка сбытовой, сервисной политики и политики продвижения;
  • Расчет бюджета.

(информация является конфеденциальной)
Маркетинговый план компании

2. Определена стратегия продаж:

  • Региональное дилерство, основанное на объеме рынка и плана дистрибуции в разрезе регионов.

3. Разработка структуры коммерческого отдела, обеспечивающего основные задачи:

  • Привлечение потенциальных дилеров (ключевые переговоры);
  • Обслуживание и контроль выполнения планов текущими клиентами;
  • Маркетинговая поддержка на всех уровнях.

4. Найм и обучение персонала согласно оргструктуре:

  • Разработка текста вакансий;
  • Размещение вакансий на тематических площадках;
  • Регистрация кандидатов и приглашение их на собеседование;
  • Проведение собеседований, выбор подходящих кандидатов;
  • Разработка должностных инструкций на каждую должность;
  • Разработка задач на испытательный срок на каждую должность и курирование по задачам ключевых сотрудников;
  • Разработка программы мотивации для каждой должности.

Результат: 

Новые ключевые сотрудники: менеджер по закупкам, маркетолог, менеджер в отдел качества, руководитель отдела продаж.

5. Разработка и автоматизация системы ценообразования.

6. Разработка и автоматизация дилерской программы:

6.1 Определение стратегии дистрибуции компании, в частности дистрибуторского канала.
  • Обзор и анализ существующей системы распределения (как есть):

    • Деление продаж на каналы сбыта;
    • По каждому каналу оценен объем продаж и прибыль;
    • Анализ каналов второго уровня и охват дистрибуции в регионах.
  • Опрос имеющихся участников каналов распределения.
  • Анализ каналов конкурентов.
  • Оценка ближайших перспектив и составление краткосрочного плана действий.
План 
  • Проведение качественного (фокус-группы и интервью) и количественного анализа требований конечных потребителей;
  • Анализ отраслевых аналогов;
  • Формирование регулируемой системы дистрибуции;
  • Выявление несоответствий в системе;
  • Выработка стратегии и формирование оптимальных каналов распределения.
6.2. Создание целевого портрета дистрибутора (наиболее подходящего вашему бизнесу, рынку, ресурсам) и формирование требований к статусу дистрибутора.
  • Составление списка потенциальных дилеров.
6.3. Разработка системы мотивации торговых партнеров.
  • Уровни мотивации дистрибутора;
  • Ценообразование
    • Мониторинг цен конкурентов, ежемесячный сравнительный анализ цен;
    • Принципы ценообразования;
    • Система сбора цен конкурентов.
6.4. Подготовка комплекса программ развития продаж через дистрибутора, таких как планирование продаж, программы торгового маркетинга и маркетинговых коммуникаций и т. д.
  • Планирование продаж дистрибутора;
  • Бизнес-план дистрибутора;
  • Стимулирование сбыта в торговых каналах дистрибутора (общие принципы, примеры, критерии и KPI);
  • Эффективные акции торгового маркетинга: конкурсы (общие принципы, примеры, критерии и KPI);
  • Производитель и дистрибутор: совместный план рекламы и стимулирования сбыта (пример совместного плана стимулирования сбыта, инструкции);
  • Маркетинговые коммуникации (примеры, рекомендации, правила, критерии).
6.5. Регулярная оценка экономической эффективности канала и выявление резервов роста продаж и прибыли.
  • Разработка и внедрение отчетности.
6.6. Расширение сети дистрибуторов:
  • Разработка коммерческих предложений для дилеров;
  • Разработка планов и мотивации для торговых представителей.

Результат:

  • Внутрикорпоративный документ «Коммерческая политика»;8
  • Бизнес-план дистрибутора (шаблон);
  • Коммерческое предложение для дилеров;
  • Ценообразование (инструкция для исполнителя, шаблоны, регламент);
  • План адаптации маркетолога (задачи испытательного срока, должностные инструкции, регламенты работы, KPI, отчетность);
  • Маркетинг-КИТ.

м

7. Разработка маркетинговых материалов:

  • Маркетинг кит;
  • Буклет;
  • Визитка;
  • Техническое задание для сайта;
  • Видео о производстве;
  • Ручки с логотипом;
  • План размещения  и оформление витрин;
  • Баннеры.

Результат: подготовлены маркетинговые материалы для участия в выставке.

8. Привлечение новых дилеров.

comments powered by HyperComments
Понравилось? Поделись с друзьями!
закажите звонок
мы перезвоним вам
в ближайшее время



Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





CRM, ERP, “Управленческая аналитика”

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Комплексная автоматизация"





Управленческая аналитика

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Автоматизация CRM, ERP"





Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время