info@sale4biz.ru
РФ 7 (985) 020-76-53
РБ 375 (29) 761-84-76 Whatsapp Viber
Заказать звонок

Батл: холодные звонки, e-mail маркетинг и контекстная реклама. Что выбрать?

As-apps-dos-nossos-leitores-720x4634-720x463

Тему статьи (как впрочем и всегда) подсказал мне клиент — производственная компания.

Ситуация сложилась следующая: Запрос клиента — отдел продаж «под ключ». При аналитике выясняется, что на текущий день бизнес растет за счет расширения производимой линейки продуктов и цены чуть ниже рынка. Клиентская база стагнирует, потенциал рынка огромен, штат переполнен — и ВНИМАНИЕ! продавцы не звонят клиентам вообще. 30% рабочего дня занимаются рассылкой предложений, подготовленных отделом маркетинга (таковой тоже имеется), по своим работающим и потенциальным клиентам.

Это происходит так: Копируют адрес электронной почты и вставляют в браузер и так 15 раз. Потом отправляют и набирают новое письмо… И после этого принимают входящие звонки…

Конкретно эту ситуацию я комментировать не буду — деталей там много (возможно опишу в отдельной статье).  Да и компания уже в процессе «исцеления»… Но данная история подсказала мне тему статьи, а именно, разобрать базовые (на мой взгляд) способы привлечения клиентов в В2В.

………

И так, данная информация основана на моем собственном опыте, а опыт этот был по большей части в В2В сфере.

Наиболее распространенный вариант: у вас есть отдел продаж, он выполняет функцию и привлечения клиентов, и обслуживания их. Это плохо — потому что дорого и неэффективно.

Конечно, за исключением тех рынков, где клиентов искать не надо: рынок мал, и все потенциальные клиенты вас и так знают (да-да, есть такие бизнесы). В таком случае вы не занимаетесь привлечением клиентов, а занимаетесь продажей известным клиентам с понятным спросом.

В остальных случаях привлечение клиентов, продажи и обслуживание надо разделять (есть конечно еще варианты в зависимости от структуры рынка и структуры компании, но, если все их рассмотреть, выйдет не статья, а книга).

Поэтому по умолчанию я рассматриваю не ПРОДАЖИ, а привлечение клиентов в В2В.

Среди самых результативных и распространенных (есть еще результативные и нераспространенные — их не рассматриваю сейчас)))) каналов привлечения выделяю три:

  • холодные звонки, направленные на выявление потенциального интереса у клиентов
  • контекстная реклама
  • е-мэйл маркетинг

Использовать, если вы нацелены на рост, стоит все 3(три) канала.  Это обязательный набор для 90% организаций.

Далее предлагаю «сухой» (без глубокой детализации) кейс, реализованный в 2016 году.

Компания, крупный импортер товара из Китая, на сегодняшний день лидер рынка. Работает в сфере b2b (бизнес для бизнеса).

Весь целевой рынок составляет около 3000 клиентов (из них примерно 2000 стабильно работающие компании).

Данные 3 канала дали прирост за 56% (прирост указан за первый  полноценный месяц работы с момента запуска и не включает подготовительный этап).

По  итогам года могу сказать, что прирост был на порядок выше за счет повторных продаж и плотного переплетения каналов: при подготовке писем для рассылки готовились скрипты для менеджеров на их основе, колл-центр дорос до следующего шага в своем развитии и «закрывает» заявки, полученные от рассылки и контекста… и т.д.

Элементы «прижились» в системе и работают как единый механизм. Все каналы продолжают работать, принося прибыль (аналитика ведется тщательно:).

То, что у нас получилось для этого клиента в его рынке:

E-mail маркетинг Контекстная реклама Внутренний call-центр
Прирост в продажах 31% 7% 18%
ЗП сотрудникам компании 70 000,00 ₽  100 000,00 ₽
Аутсорс 6 000,00 ₽ 15 000,00 ₽
Оплата сервисов, рекламные бюджеты 5 000,00 ₽ 30 000,00 ₽
Дополнительные затраты 70 000 рублей за разработку landing page
Всего за первый месяц 81 000,00 ₽ 115 000,00 ₽ 100 000,00 ₽
Примерное время для запуска 2-3 недели 1,5 месяца (с учетом разработки landing page) 2 недели
Характеристики клиентов Теплые, лояльные к компании Горячие, не лояльные, ориентированы на самую низкую цену Теплые
Управляемость Основной результат на 1-3 день после отправки письма, дальше эффективность резко снижается. Результат распределен во времени, зависит от активности пользователей поисковых систем Результат зависит от результативности персонала. Можно быстро «доращивать» канал за счет расширения штата, если хорошо выстроен процесс найма и адаптации
Ограничения Трудозатраты на рассылку в 3000 email и 100 000 одинаковые.  При расширении канала, цена контакта падает.
Размер канала ограничен только размером рынка.
Ограничения по размеру аудитории поисковых систем.
При расширении канала, после определенной точки, цена контакта начинает расти
Ограничение по количеству менеджеров, которые звонят. При расширении канала, цена контакта не меняется
Влияние конкуренции в канале При высокой конкуренции в канале цена контакта с клиентом не меняется, но повышаются требования к качеству рекламных материалов При повышении конкуренции в канале цена контакта (клика) начинает расти При высокой конкуренции в канале цена контакта с клиентом не меняется, но повышаются требования к качеству работы менеджеров
Возможности автоматизации Автоматизировать часть коммуникаций с клиентом (напоминания об оплате, приветствия, поздравления и т.д.); Автоматизируется, требует периодических корректировок Требует постоянного участия, автоматизация частично за счет внедрения сrм-систем

И, собственно, сравнение каналов:

Каналы Плюсы Минусы
E-mail-маркетинг
  • Запустить канал с нуля можно в течение 1 месяца, еще в течение 2-х месяцев можно обучить email-маркетолога компании;
  • Автоматизировать часть коммуникаций с клиентом (напоминания, приветствия, поздравления и т.д.);
  • Выстраивание взаимоотношений с клиентом;
  • Пик эффективности 1-3 дня после рассылки письма, при этом размер базы по которой можно отправлять письмо не ограничен. Т.е. за 1 день можно сообщить ваше предложение тысячам потенциальных клиентов;
  • При высокой конкуренции в канале цена контакта с клиентом не растет.

 

  • Можно автоматизировать только часть рассылок. Регулярные письма, приходится готовить постоянно;
  • Высокие требования к email-маркетологу;
  • При высокой конкуренции в канале растут требования к рекламным материалам.

 

Контекстная реклама

  • Запуск в течение 1-2 недель (если уже есть готовый landing page);
  • После запуска требует мало внимания со стороны компании заказчика;
  • «Теплые клиенты», в активном поиске.
  • Кроме разработки рекламной кампании необходим качественная посадочная страница (стоимость разработки 50 000 – 200 000 рублей);
  • При высокой конкуренции в канале сильно растет цена контакта с клиентом;
  • Потенциальные клиенты, в основном, сориентированы на цену;
  • Нельзя резко увеличить эффективность, результат распределен во времени.
Call-центр

  • Контакт голосом всегда больше «продает» чем письмо (при одинаково хорошем качестве текста);
  • Можно сразу ранжировать клиентов по потенциалу, пожеланиям, региону и пр. , получить больше информации для дальнейшей продажи;
  • Таким образом удобно «выращивать» кадры для отдела продаж (стажировка);
  • При правильно простроенной мотивации (оплата за результат) – может быть наиболее выгодным каналом.
  • Работа с людьми всегда сложнее, чем с письмами и сервисами;
  • Отдельный бизнес-процесс в компании с вытекающими затратами: рабочие места; отчетность, управление, автоматизация.

 

В заключении повторюсь:   НЕ нужно выбирать один канал, даже если он наиболее эффективен, нужно тестировать все и оставлять ВСЕ те, которые приносят прибыль.

И добавлю банальщины:  Прибыль эту нужно мониторить как минимум еженедельно (не поверите, очень часто это делается «на глазок» и «глазок» немного сбит:))

В продолжение ждите (отметьте цифрой в комментарии, какая тема для вас наиболее интересна):

  1. кейс подробный по  е-mail маркетингу
  2. кейс подробный по организации колл-центра
  3. разбор маркетинговой отчетности и KPI маркетологов
  4. пример еженедельной отчетности по продажам и KPI отдела продаж
comments powered by HyperComments
Понравилось? Поделись с друзьями!
Сергей
2017-01-23 16:01:52
Здравствуйте. Спасибо, интересно. Собственно прочитал, т.к. мои продажи очень сильно хромают. Может совет дадите? Сергей 917 331 80 60
закажите звонок
мы перезвоним вам
в ближайшее время



Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





CRM, ERP, “Управленческая аналитика”

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Комплексная автоматизация"





Управленческая аналитика

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Автоматизация CRM, ERP"





Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время