Кейс.Разработка дилерской программы

Первичный запрос:

Разработка дилерской программы

Причины обращения:

• Нет четкой системы ценообразования, у каждого клиента «своя цена» не ясно по какому принципу;
• Невозможно планировать продажи;
• Не понятно за счет чего и как развивать компанию.

Срок работы: 3 месяца.

Срок окупаемости проекта: 5 месяцев

Результаты работы:

• Разработана стратегия развития компании на год
• Набраны и обучены сотрудники коммерческой службы
• Расчитаны планы продаж для каждого региона и дилера 
• Систематизирована система ценообразования
• Внедрены контроль и маркетинговая поддержка дилеров на всех уровнях 

Что было сделано (кратко):

Этапы работ и задачи:

1.ЭТАП Определение стратегии дистрибуции компании, в частности дистрибуторского канала.

• Обзор и анализ существующей системы распределения (как есть).
• Опросы имеющихся участников каналов распределения
• Анализ каналов конкурентов
• Сбор информации о ключевых конкурентах по следующим направлениям:
•  Каналы сбыта;
• Ценовая политика;
•  Ассортимент;
• Объем, который занимает продукция конкурентов в общих каналах сбыта;

• Оценка ближайших перспектив и составление краткосрочного плана действий

2.ЭТАП Создание целевого портрета дистрибьютора (наиболее подходящего вашему бизнесу, рынку, ресурсам) и формирование требований к статусу дистрибьютора.

3.ЭТАП Разработка системы мотивации торговых партнеров.

• Уровни мотивации дистрибьютора;
•    Ценообразование:
  • Мониторинг цен конкурентов, ежемесячный сравнительный анализ цен;
  • Принципы ценообразования;
  • Система сбора цен конкурентов

4.ЭТАП.Подготовка комплекса программ развития продаж через дистрибьютора, таких как планирование продаж, программы торгового маркетинга и маркетинговых коммуникаций и т. д.

5.ЭТАП.Регулярная оценка экономической эффективности канала и выявление резервов роста продаж и прибыли.

• Разработка и внедрение отчетности
• Расширение сети дистрибуторов;
• Разработка коммерческих предложений для дилеров;
• Разработка планов и мотивации для торговых представителей.

Содержание внедренной дилерской программы 

• Коммерческая политика;
• Дилерский договор;
• Коммерческое предложение;
• Дилерский договор эксклюзив;
• Маркетинг-КИТ;
• Приложение к договору 1. План продаж дилера;
• Приложение к договору 2. Дополнительные скидки за объем закупок;
• Приложение к договору 3. Прайс-лист для мелкооптовых и розничных клиентов;
• Расчет дилерской программы(Содержит расчеты: рынка автомобилей, продаж 2016 года, требований к дилерам, требований к территориям, планы дилерской программы, план фактный отчет.)
• Страница 1 «Рынок АВТО» - данные Автостата и АВС-анализ регионов;
• Страница 2 «Продажи 2016» - расчет объема рынка;
• Страница 3 «Список потенциальных дилеров»
• Страница 4 «Требования к дилеру» - количество дилеров на территорию и потенциальная прибыль дилера;
• Страница 5 «План/факт» - содержит графики плана и факта продаж 2017 с фильтрацией. По дилерам.
• Описание методики расчета дилерской программы;
• Анкета потенциального дилера;(Заполняется компанией изъявившей желание стать дилером компании, содержит вопросы для первичной оценки возможности стать дилером.)
• Бизнес-план по командировке;(Используется для получения максимального эффекта от командировок к дилерам, включает все задачи, которые ставятся перед командировкой.)
• Отчет о посещении покупателя.(Фиксация результатов посещения дилера. Используется для фокусировки внимания менеджера по работе с дилерами во время встречи.)
• Унифицированная форма отчета о наблюдении за рынком.(Необходимо заполнять примерно один раз в три месяца, позволяет поддерживать актуальность информации об изменениях на рынке.)
• Ведомость данных о клиенте.(Используется в случае отсутствия электронной базы клиентов под рукой, для фиксации информации о клиенте.)
• Анкета оценки удовлетворенности Дилера.(Экспресс-оценка удовлетворенности работы с компанией поставщиком. Рекомендуется, чтобы дилеры заполняли ее один раз в полгода.)
• Отчет посещение конкурента.(Используется для изучения конкурентов. Заполняется менеджером после посещения конкурента под видом клиента.)
• Менеджер по работе с дистрибуторами (должностная инструкция).
• Основные KPI трейд-промо акции.(Предназначен для маркетолога для оценки проводимых акций.)
• Опрос дилеров.(Рекомендуется проводить не реже одного раза в год. Позволяет определить основные вектор развития дилерской сети и потребности ее дилеров.)
• План мероприятий 2017;
• Инструкция по созданию акций и конкурсов;
• Файл расчета цен.
• Шаблон прайс-листа розница.(Передается дилеру для использования в розничных и мелкооптовых продажах, содержит минимально допустимые цены для продажи тросов в розницу.)
• Шаблон прайс-листа опт.(Используется для работы с дилерами.)

Содержание ценообразование 

• Файл расчета цен.
• Шаблон прайс-листа розница.(Передается дилеру для использования в розничных и мелкооптовых продажах, содержит минимально допустимые цены для продажи тросов в розницу.)
• Шаблон прайс-листа опт.(Используется для работы с дилерами.)