Кейс.Производство и продажа мебели.

Кейс.Производство и продажа мебели.

Первичный запрос:

Модернизация текущего отдела продаж. Увеличение объемов продаж.

Причина обращения:

"Видел ваши результаты построения отдела продаж в компании друга изнутри, хочу так же или лучше..."

Срок работы: 6 месяцев.


Результат:


1.Рост объемов продаж (параллельно рост маржинальности за счет загрузки производственных мощностей; существенное снижение затрат на производство):

+75% май 2017/май 2016

+100% июнь 2017/ июнь 2016;

2. Расширение производства (увеличение производственных мощностей);

3. Новая структура отдела продаж, обеспечивающая прирост из месяца в месяц.


Что было сделано (кратко):


1 этап. Планирование.

  1. Внедрение аналитики и управленческой отчетности компании
  2. Анализ управления продажами (способы контроля работы персонала, которые существуют на сегодняшний день).
  3. Постановка цели.
  4. Разработка структуры отдела продаж и краткое описание функционала работников.

2 этап. Менеджеры активного отдела продаж (найм и адаптация).

  1. Разработка документов для организации Найма менеджеров активного отдела продаж.
  2. Разработка документов для Адаптации и обучения менеджеров активного отдела продаж.
  3. Задачи испытательного срока (ЗИС) менеджеров по продажам.
  4. Методическое пособие для первичного обучения продажам.
  5. Должностные инструкции менеджеров.
  6. Разработка мотивации и планов для сотрудников.
  7. Разработка KPI сотрудников и планов по ним.

3 этап. Проведение найма персонала "под ключ" (с выездом к клиенту).

4 этап. Руководитель активного отдела продаж (адаптация).

  1. Разработка и утверждение плановых показателей эффективности работы РОП.
  2. Разработка мотивации на основе плановых показателей.
  3. Составление задач на испытательный срок (ЗИС).
  4. Адаптация РОПа (с выездом к клиенту + skype сопровождение).

5 этап.Сопровождение и контроль показателей.

  1. Замеры показателей в разрезе сотрудников и компании, корректировка ежедневной работы.
  2. Прослушивание и корректировка звонков.
  3. Отслеживание выполнения ЗИС, сопровождение в решении задач.
  4. Увольнение непрошедших испытательный срок.
  5. Бланк передачи дел.
  6. Хронометраж рабочего дня и его оптимизация.

Проект продлен по следующим направлениям:

  1. Настройка канала привлечения клиентов  "e-mail маркетинг";
  2. Оптимизация структуры отдела маркетинга, разработка новых каналов привлечения клиентов;
  3. Оптимизация  бизнес-процессов компании и автоматизация на базе ERP.