Logo
info@sale4biz.ru
РФ 7 (985) 020-76-53
РБ 375 (29) 761-84-76 Whatsapp Viber
Заказать звонок

Кейс. 5 лет воровства из-за некачественной бизнес-системы.

1238

 

Кейс 2016 года.

Компания — крупный производственный завод. Более 20 лет работы. Занимал более 30% рынка в своей нише.

Исходные данные:

  • Система управления классическая для заводов «того» времени;
  • На 80% отчетность формируется в ручную исполнителями;
  • Отчетность оценивает не более 50% KPI бизнеса;
  • Планерки проводятся регулярно с разбором цифр в отчетах, но без аналитики (план-факт-оклонение-динамика);
  • Коммерческий директор выполняет функции прямых продаж, ценообразования, утверждения скидок, управления продажами, прогнозирования, разработки и предоставления отчетности генеральному директору, составления плана производства, закупки некоторых комплектующих;
  • Коммерческий директор работает в должности более 10 лет;
  • В компании 1 год назад сменились собственники и с этого момента наблюдался стабильный плавный рост продаж.

Запрос:

Основной запрос звучал так:

Увеличение доходной части компании, формирование стратегии продаж и структуры коммерческого отдела.

Исполнение:

1 этап занял 2 месяца и включал в себя:

1.1. Внутреннюю аналитику продаж по основным показателям (основные показатели выведены в отдельной статье) в динамике за последние 2 года;

1.2. Аналитику внешнюю, с целью выявить: потенциальный рынок (его объем); текущую долю рынка; потенциал развития (для формирования финансовых целей); наиболее перспективные регионы для быстрого входа; анализ конкурентов и сравнение компании-заказчика с конкурентами с целью выработки стратегии.

В итоге:

  • Появился план продаж в деньгах на следующий год;
  • План в клиентах на следующий год. С детализацией: текущая клиентская база, спящие клиенты и новые клиенты (в разрезе регионов);
  • Стратегия продаж;
  • Изменение в системе ценообразования;
  • Вывод некоторых товарных групп из производства и развитие производства и продаж основных, наиболее рентабельных продуктов (т.к. производственные мощности — ресурс ограничивающий);
  • Маркетинг- и медиа-план;
  • Организационная структура коммерческого отдела (с детализацией функционала каждой единицы)  для обеспечения поставленных задач;
  • Список задач к последующей реализации (более 100).

Побочный эффект:

Только внутренняя аналитика окупила весь проект для заказчика, а именно:

В ходе внутренней аналитики, а так же при подготовке маркетинговых решений (обзвоне клиентов), стало очевидно: коммерческий директор активно «зарабатывал» дополнительные деньги:

  • Открыл ООО и был сам себе поставщиком, накидывая дополнительные 10% при закупке комплектующих;
  • При подаче отчетности по взаиморасчетам генеральному директору занижал долг своего ООО перед компанией и просто не платил его;
  • Так же поступал и с долгами других поставщиков и пользовался их деньгами (были «вскрыты» более десятка задолженностей, которые числились перед компанией, хотя были погашены уже давно);
  • Дополнительные скидки согласовывал самостоятельно и соответственно отгружал «своим друзьям» по ценам на порядок ниже, чем положено политикой скидок, действующей на предприятии.

Вопросы: Где был финансист (а он был)? Как смотрел директор (а он смотрел)? и пр. скорее риторические и даже неуместные.

Так работала система, сформированная десятилетиями.

Ключевая ошибка — в неверно распределенном функционале, в системе управления и контроля, которая позволила так работать.

В качестве промежуточного happy-end могу сказать, что деньги в доказуемой части возвращены, штат коммерческого отдела пришлось поменять одним днем (т.к. связка там была крепкая), предварительно обеспечив сменный состав.

Ну и конечно — этот случай пошел на пользу учредителям, вряд ли конкретно у них он повторится.

comments powered by HyperComments
Понравилось? Поделись с друзьями!
закажите звонок
мы перезвоним вам
в ближайшее время



Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





CRM, ERP, “Управленческая аналитика”

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Комплексная автоматизация"





Управленческая аналитика

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Автоматизация CRM, ERP"





Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время