info@sale4biz.ru
РФ 7 (985) 020-76-53
РБ 375 (29) 761-84-76 Whatsapp Viber
Заказать звонок

Создание системы мотивации Вашего отдела продаж. Чёткий расчёт

Итак, чтоб Ваши менеджеры продавали, а не просто приходили на работу, в отделе продаж необходимо выстроить мотивацию. А теперь по порядку:

Составляем 3 показателя плана:

  1. Нормальный уровень — это достойный и достижимый уровень по отделу. Нужно потрудиться, чтобы его достичь. Сумма индивидуальных планов плюс 20-30% сверху.
  2. Минимальный — это точка безубыточности плюс 10-30%.
  3. Максимальный — это план на грани возможного. На первый взгляд, маловыполнимый. Очень достойная задача для всех.

При планировании справочно нужно просчитать точку безубыточности, т.е. то значение оборота и валовой прибыли, при котором фирма ничего не заработает (сработает в ноль), но и не потеряет.
Минимальный оборот должен быть не ниже данной точки плюс 10-20%.

Планируем, сколько будет средняя ЗП менеджера и его личный нормальный план:

  1. Определяем, какой оборот реально делать одному менеджеру в месяц для выполнения нормального плана.
  2. Рассчитываем валовую прибыль с этого оборота. Она будет равна «товарооборот — все издержки — скидки».
  3. Эта ЗП и будет нормальным планом для одного менеджера.
  4. Определяем ориентировочный размер ЗП менеджера при выполнении этого плана. Он может быть равен или чуть больше среднерыночного уровня.

Определяем соотношения окладной части и переменной

При этом работникам клиентского отдела выгоднее давать большие оклады, а активным продавцам — меньшие. Допустим, что у клиентского отдела будут оклады 40%, а у активных — 30%.
Активным продавцам делаем выше проценты, плюс добавляем часть процентов с привлеченных клиентов, которые потом перешли на обслуживание в клиентский отдел.

Вводим коэффициенты

Коэффициент личных планов. Зависит от выполнения личного плана продаж.
При выполнении плана равен 1. При перевыполнении — повышается, при недовыполнении — понижается.
Например, при выполнении личного плана свыше 150% коэфф. становится 1,2.
При выполнении:
— 90% — К=0,95
— до 50% — К = 0,6
— менее 30% плана — К = 0. Т.е. работник получает голый оклад.

Коэффициент премирования. Увеличивает заработную плату каждого сотрудника при выполнении плана по отделу.
Например, при выполнении максимального плана К = 1,2, а при выполнении нормального плана К = 1,1.

Тестируем.

Проверяем систему на прочность. Считаем размер ЗП при:
— выполнении личного плана;
— выполнении максимального плана;
— перевыполнении личного плана в 3 раза;
— недовыполнении личного плана в 3 раза.

Удачных Вам продаж и высоких доходов!

Арунас Евгения

comments powered by HyperComments
Понравилось? Поделись с друзьями!
закажите звонок
мы перезвоним вам
в ближайшее время



Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





CRM, ERP, “Управленческая аналитика”

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Комплексная автоматизация"





Управленческая аналитика

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Автоматизация CRM, ERP"





Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время