info@sale4biz.ru
РФ 7 (985) 020-76-53
РБ 375 (29) 761-84-76 Whatsapp Viber
Заказать звонок

Построение отдела продаж «Под ключ»

Для начала о подходе - я не верю, что придут к вам хорошие и умелые люди, будут ценить Ваш бизнес и отдавать все силы на его развитие. Это самообман!

Работают подконтрольные прозрачные системы из элементов - отчеты, срм, люди, техника и т.д. Любой элемент при поломке надо заменить - система не сломается.

Свяжитесь со мной
Не секрет, что практически в любой компании отдел продаж – ключевое подразделение, которое, по сути, кормит всю компанию. При этом 95% руководителей малого бизнеса, с которыми я работала, на вопросы о том, насколько эффективно работает их отдел продаж и много ли с ним проблем, тоскливо вздыхают.

Почему так происходит?

Вот, по моему опыту ТОП-5 основных проблем с отделом продаж:

  1. Хорошего менеджера найти не просто сложно, а очень сложно. И, конечно же, весьма затратно. Человек с записью в трудовой книжке «менеджер по продажам» не равно «ПРОДАЖНИК», чаще – это человек, который поднимал трубку и отвечал «Але. Да у нас есть такие «штуки»», а НЕ ПРОДАВАЛ. Но! Заработную плату они хотят в соответствии с названием должности, а не собственными умениями. Знакомо?
  2. Хорошие продажники надолго не задерживаются, и быстро покидают компанию в поисках более «вкусной» зарплаты (потому что хороший продажник всегда ищет где ему выгоднее), или – открывают аналогичный бизнес, прихватив кусок Вашей клиентской базы. (По статистике, кстати, это один из самых распространенных стартов в бизнесе).Эта проблема не решается стандартными методами — поиском надёжных людей, работы с друзьями или родственниками (в этом случае проблем будет ещё больше), надзором над людьми, чтением электронной почты сотрудников и т.д.Для этого можно и нужно выстроить бизнес-процесс так, что при уходе из Вашей компании любого продажника (в т.ч. руководителя отдела и коммерческого директора), компания всё равно продолжит идти вперед.
  3. «Звездная болезнь» менеджеров. Если менеджер хорошо продает, то вскоре он понимает свою незаменимость для компании.Я встречала много бизнесменов, которые боятся слово сказать своим менеджерам. И тут встает вопрос: «Чей это бизнес?»
  4. Природная человеческая лень. Т.е. менеджеры на первоначальном этапе работы нарабатывают клиентскую базу, а потом «паразитируют» на ней – им регулярно «капает» процент с продаж существующим клиентам, и заставить их звонить и искать новых клиентов – занятие практически бесполезное. У них ОООЧЕНЬ много работы и просто нет ни на что времени!
  5. Для того чтобы Ваши продажи росли – менеджеров необходимо постоянно обучать, а это довольно затратно (хотя и здесь есть выходы). Продажи – действительно стрессовая работа, на которой люди быстро перегорают. Если их не обучать постоянно (я имею ввиду НАСТОЯЩИХ ПРОДАЖНИКОВ) результаты идут на спад в течение 1-3 месяцев.
Список этот можно продолжать, я думаю, Вы сами можете добавить несколько пунктов…. Почти всё вышеописанное я, в свое время, прочувствовала «на собственной шкуре» и я знаю, что это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО проблемы. И их наличие – это не вопрос того, будут они или нет. Вопрос в том, когда они начнутся и в каких масштабах.

Но я могу Вас уверить, они решаемы, в этом и есть огромный плюс.  Каждая из вышеуказанных причин – это потенциальная точка роста Вашего бизнеса – нужно просто СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ продажи  (ну может, не совсем просто – но точно возможно).

Встаёт вопрос: КАК выстроить Работающую Систему Продаж ?

 

Я предлагаю Вам вариант построения отдела продаж, который позволит решить вышеуказанные проблемы если не полностью, то, по крайней мере, значительно их уменьшить. Об этом свидетельствует как мой собственный опыт, так и опыт компаний, в которых удалось внедрить данную систему.

Суть концепции в разделении отдела продаж на три различных структурных подразделения (в соответствии с этапами продаж):

1 подразделение – «ГЕНЕРАЦИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ»

Главная задача – найти и получить клиента, которому интересен Ваш продукт (услуга). Как правило, самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников (могу поспорить, Ваши продажники тоже).

Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по ГРАМОТНО разработанным шаблонам разговора. В данном случае – ключевой фактор успеха:  

  1. грамотные скрипты (шаблон звонка),
  2. показатели контроля и отчетность прозвонщиков,
  3. персонал, который умеет говорить и не боится звонить (а не дорогостоящий профессионал),
  4. описанная программа работы, чтобы ЛЮБОЙ человек в течение 3х первых дней начал работать и давать результаты (это абсолютно реально, можем поспорить).

Только добавив данную надстройку в Ваш отдел продаж, Вы уже получаете дополнительную прибыль:

  • На оплате труда привлекая непрофессиональных продажников (у меня, к слову, работают студенты). «Продажник» стоит – 1000$; Специалист по обзвону – 400$);
  • Вводя в должность за 3 дня, вместо 3х месяцев (средний период адаптации менеджера до того, как он начнет приносить компании деньги);
  • За счет ускорения процесса обработки «холодных клиентов». Сейчас Ваш менеджер делает, в лучшем случае, 10 «холодных звонков» в день, в новом варианте, в среднем, 70.  Допустим, продаёте Вы, на сегодняшний день, из 50 обзвоненных одному клиенту.

Считаем результат: 70*5 дней= 350 клиентов, т.е. за неделю 7 новых клиентов, 28 за месяц; сегодняшние цифры 10*5=50, т.е. 1 клиент, 4 за месяц. Допустим, Ваша прибыль с клиента – 500$.

Тогда дополнительно (28-4)*500$=12000$ с одного менеджера.

Цифры, конечно же, будут Ваши, но концепция, я думаю, понятна.

В среднем, такая надстройка даёт прирост от 15 до 60% в зависимости от бизнеса.

2 подразделение – «ПЕРВАЯ ПОКУПКА»

Вот здесь нужны профессиональные  продажники – «волки», в нем принимают уже «теплых» клиентов, и задача этого отдела «закрыть сделку». Вот ещё большая проблема постсоветского бизнеса:  Вы вкладываете «горы» денег в рекламу и другие каналы привлечения клиентов, а по факту звонка (и что самое ужасное,  Вы об этом часто и не догадываетесь) – трубку поднимает работник и «сливает» «теплых»  клиентов, которые звонили Вам купить!  И это реально огромные деньги, когда звонят 100 клиентов, а продают 10 – их надо считать и над ними надо работать!

Соответственно, для этого нужно - Прописать и внедрить:

  • Этапы переговоров, фразы-шаблоны для каждого этапа
  • Обработка возражений
  • Скрипт входящего вызова
  • Закрытие сделки
  • Коммерческие предложения: шаблоны, правила оформления

Контроль и отчетность по показателям:

% конверсии, количество новых клиентов, средняя сумма заказа.

3 подразделение – «РАБОТА С ТЕКУЩИМИ КЛИЕНТАМИ»

В большинстве компаний именно здесь вертятся основные деньги. Ведь продать что-то существующему клиенту в 7 раз дешевле и проще, чем новому. И стабильный бизнес строится как раз на повторных продажах текущим клиентам.

Задача сотрудников данного отдела – грамотно обрабатывать текущих клиентов, максимизируя повторные продажи. А для этого, в свою очередь, нужно:

Прописать и внедрить:

  • наглядно выгоды ваших продуктов (что в итоге получит клиент)
  • технологию повторных продаж  (периодичность касаний, что говорить клиенту при звонке, скрипты для увеличения среднего объема заказа, обработку входящего звонка)
Контроль и отчетность по показателям: Средняя сумма сделки, Количество заказов, Планы и Результаты обзвона, % уснувших клиентов

Но и это не самое главное – главное, что люди меняются, а система настраивается один раз и работает, работает и работает вне зависимости от людей.

ЧЕМ ХОРОША ТАКАЯ СИСТЕМА?

  1. Для генерации потенциальных клиентов можно посадить низкоквалифицированный персонал, умеющий добросовестно заучить текст скрипта и повторять его из раза в раз.
  2. Требования ко второму подразделению (активные продажи) так же снижаются. Поскольку со временем вырабатываются те же самые, хотя и более сложные скрипты конвертации потенциальных клиентов в реальные.
  3. Уровень «звездности» каждого отдельного менеджера сильно падает.
  4. Сотрудникам клиентского отдела не надо быть хорошими продажниками, нужна методика обработки клиента, т.е. конкретные подробные инструкции. Конечно же, хорошо, если они умеют продавать, но это перестаёт быть обязательным.
  5. Взаимозаменяемость сотрудников, особенно первого отдела. Если увольняется человек – Вы просто берете следующего, даете ему регламенты и инструкции – и в бой!
  6. Продажникам  гораздо сложнее уйти от Вас при наличии такой системы, т.к. каждый из них становится узкоспециализированным специалистом именно в своей части процесса продажи. Остальные навыки без тренировки очень быстро теряются. А на рынке ищут «универсальных продажников».
  7. Сотрудникам первого и второго подразделения практически невозможно увести базу, потому что они с ней не работают постоянно.
  8. Ещё очень важное преимущество – сами продажники любят эту систему, ведь с них снимают самую нудную работу – «холодные звонки».
  9. Рост коэффициента полезного действия (КПД) каждого участника процесса – люди зарабатывают больше денег для компании и, соответственно, себе в карман.
Конечно же, перестройка классического отдела продаж в такую структуру занимает отнюдь не один месяц. Да и работа не очень простая. Но результат окупает себя с лихвой.

Итак, для эта услуга для вас, если :

 
  • Хаос в продажах (вы толком не знаете что делают менеджеры по продажам и за что вы им платите деньги)
  • Все подвязано на одном или нескольких менеджеров, (менеджеры сидят у вас на шее, платите вы им достаточно много,вы уже порядком устали от этого а еще больше от того, что боитесь, что уволив их все рухнет и продажи упадут.)
  • Менеджеры “сидят” на наработанной базе делать больше ничего не хотят (когда-то когда вы наняли а работу менеджеров они делали звонки и привлекали новых клиентов, но теперь заставить их делать это нереально)
  • Ваши менеджеры знают больше чем вы в своей компании - ведь все подвязано под них-выписка счетов, сбор контактов, личные связи с клиентами и т.д. Вы не контролируете свой бизнес - а это опасно. Вполне возможно, что уже сейчас среди ваших конкурентов есть ваши бывшие сотрудники.
  • И наконец тем кто хочет расти , и делать из своего бизнеса отлаженную систему , а не случайный тотализатор в первую очередь нужен работающий отдел продаж.

Как проходит работа:

Сделать предложение по услуге Построение отдела продаж не зная Ваш бизнес невозможно. Это зависит от многих факторов: рынка, продукта, текущей ситуации, количества работников сейчас? их качества и желания идти дальше, целей компании, от того как работают другие подразделения в вашем бизнесе и пр. Для начала нужно понимать чего вы хотите и что вам нужно (часто это разные вещи)), а для этого подпишитесь на рассылку, почитайте статьи, либо (если вы уже начитались) - оставьте заявку на аудит.

Вам также будут интересны:

1. Аудит системы продаж

Что Вы получите по итогам аудита:

  • Консультацию по оптимизации отдела продаж (сколько людей надо, кто именно, оценка сотрудников текущих (и рекомендации по ним), прописанный функционал по каждой должности)
  • Пошаговый план работ ( как сделать так, чтобы не потерять, а приумножить то что есть)
  • Отчет по услуге: “Тайный покупатель”. (Услуга “Тайный покупатель” - это звонок (либо посещение) тайным (подставным) покупателем на Ваше предприятие, с целью проверки качества обслуживания клиентов. )

Длительность: от трех часов до трех дней.

Связаться
2. Построение/развитие удаленного отдела продаж

Ваши сотрудники работают у себя дома ( при этом  не важно в каком городе они находятся), что позволяет Вам существенно экономить на зарплате (сотрудники из Тулы стоят дешевле чем в Москве)  и на содержании офиса. Вам легче нанять сотрудников, так как Также Вы получаете возможность заниматься своим бизнесом из любой точки земного шара. Но также эта система сложнее в управлении, тут чаще “падает” персонал, поэтому Вам будут нужны:

  • четкая прозрачная система контроля;
  • автоматизация системы продаж (crm).

Длительность проекта: зависит от многих факторов, но не менее трех месяцев.

Результат:

  • Вы более мобильны
  • Более дешевый персонал

Стоимость:

После первичной встречи ( так очень сильно зависит от вашего бизнеса, от ситуации на рынке, от того что Вы хотите)

Связаться
3. Построение/развитие агентской сети (сеть агентов, работающий в разных городах и управляемых из офиса)

Это сеть агентов (продавцов)  работающих на Вас в разных городах (даже странах), их основная задача - продавать. Ваша основная задача - обеспечивать их клиентов продуктом, организовать логистику и прочее. Условно их можно назвать представителями Вашей компании на определенной территории.

Как происходит процесс:

  1. Описывается цель построения агентской сети;
  2. Разрабатываются инструменты для достижения цели: маркетинговые материалы, скрипты разговоров, обучение продукту, обучения продажам;
  3. Выстраивается система найма таких сотрудников;
  4. Найм сотрудников;
  5. Проведение обучения сотрудников;
  6. Запуск. Вывод на первые результаты (продажи);
  7. Постановка управления. Контроль и отчетность этих сотрудников;
  8. Выстраивание системы взаимодействие с центральным офисом;

Результат: Быстрое освоение новых рынков и иных целей развития агентской сети: сбор информации о клиентах и конкурентах, продвижение новых товаров и услуг на существующих рынках и т.д.

Длительность: от 2 месяцев.

Стоимость: после первичной встречи ( так очень сильно зависит от вашего бизнеса, от ситуации на рынке, от того что Вы хотите)

Связаться
4. Построение/развитие call-центра (холодные звонки/служба поддержки)

Как происходит:

  1. Ставим цель ( для чего создается call-центр) и определяется результат к кому должны прийти через 3-4 месяца.
  2. Прописывается план исходя из количества рабочих мест и производительности каждого сотрудника.
  3. Разрабатывается мотивация каждого сотрудника
  4. Выстраивается система найма таких сотрудников; Производим найм сотрудников.
  5. Разрабатываются инструкции, скрипты разговоров, обучение продукту, обучения продажам; Постановка управления (отчетность);
  6. Запуск в работу; Курирование в течение 1-ой недели.
  7. При необходимости внедряем crm.

Если у Вас уже уже есть работающий call-центр, то наша задача:

  • Сделать анализ и определить параметры, какие мы хотим улучшить и на какие показатели необходимо ++выйти.
  • Далее работа строится согласно этапов описанных выше

Результат

Чаще всего это:
  • готовый call-центр;
  • работающие сотрудники с определенной активностью.
Но результат всегда зависит от цели, если это call-центр на холодные звонки, то это например, вывод на 80  звонков в день одним мененеджером. (Конверсия зависит от бизнеса.)

Есть два варианта работы:

  1. Нашими силами “под ключ”. Конкретное предложение Вашему бизнесу напрямую зависит от вида и этапа развития  бизнеса и целей которые Вы ставите. Для того, чтобы уточнить сроки и стоимость проекта, свяжитесь с нами, мы просто пообщаемся о Вашем проекте и скажем, сможем ли помочь.
  2. Если Вы хотите выстроить call-центр собственноручно, то Вы можете воспользоваться пошаговой программой. При необходимости мы предоставим Вам до пяти часовых консультаций по скайпу или телефону.
 
Связаться
5. Подготовка скриптов (шаблонов разговора) звонка и обработки возражений + тренинг с менеджерами

Как проходит:

  1. Погружение в компанию и продукт, прослушивание звонков, беседа с руководителем и менеджерами - 3 часа
  2. Написание скриптов - 16 часов
  3. Практический тренинг - обучение персонала работе со скриптом - 8 часов
  4. Аттестация на знание и применение (тайный покупатель) - 2 часа
  5. Прослушивание звонков в течение недели - 2 часа
  6. Итоговая корректировка скриптов - 2 часа

Зачем Вам

  1. Расчет: сейчас из 100 звонков в день вы имеете 5 продаж, средняя сумма счета 300$. Проработав и обязательно!!!внедрив скрипт, даже если вы незначительно увеличите конверсию до 8 продаж,

    ваш дополнительный доход составит = 100 звонков * 22 дня * 300$ * (8-5)продаж = 19 800$ в месяц постоянно, без дополнительных платежей.

  2. Нанимая нового человека - вы просто даете ему скрипт уже на собеседовании - и в 1-ый рабочий день проверяете на сколько он его знает. Экономия времени на адаптацию сотрудников.

  3. Единый корпоративный стандарт - все менеджеры общаются одинаково хорошо, а не кто во что горазд.

Общий срок исполнения работ: 20 раб дней

Связаться
Возможные варианты работы

если Вам НУЖНА ПОМОЩЬ В настройке менеджмента, построении отдела продаж,
ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА, либо разработке и внедрении стратегии развития Вашего бизнеса,
ТО ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ. НИЖЕ ВЫ НАЙДЕТЕ РАЗЛИЧНЫЕ СПОСОБЫ совместной работы.

Ежемесячное сопровождение
Это лучший вариант, если Вам нужна помощь регулярно, с фиксированной ежемесячной оплатой. Плюс его в том, что время для Вас в моем графике резервируется заранее.
Проект
Вы ищете менеджера проекта, чтобы взять на себя Ваш проект? Просто свяжитесь со мной, чтобы обсудить оптимальное решение
Разовые
консультации
Отличный способ для решения резко возникших вопросов, стратегических сессий, а также для совместного составления плана с самостоятельной последующей реализацией (Только при наличии свободных часов)
закажите звонок
мы перезвоним вам
в ближайшее время



Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Управление финансами в компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Управление финансами в компании"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Создание структуры, оптимизация процесса продаж, разработка мотивации, постановка управления.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение отдела продаж"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Разработка и реализация Маркетинг и Медиаплана, e-mail — маркетинг, аналитика компании.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Удаленный маркетолог"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Описание функционала, найм управленческих кадров и персонала, адаптация и обучение.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"HR услуги (найм, адаптация, обучение персонала)"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации операций. Автомацизация бизнес-процессов.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение и оптимизация бизнес процессов"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Масштабирование бизнеса путем развития через дилерские, франчайзинговые, филиальные сети.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Создание и продажа франшиз"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





Построение системы управления Распределение функций, мотивации, внедрение системы планирования и анализа, построение оргструктуры, внедрение управленческой отчетности.

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Построение системы управления"





CRM, ERP, “Управленческая аналитика”

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Комплексная автоматизация"





Управленческая аналитика

Введите свой e-mail
чтобы получить примерный план работ
"Автоматизация CRM, ERP"





Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время
Оставьте заявку
и мы свяжемся с Вами
в ближайшее время