Продажа ключевым клиентам. Методика работы

Работа с ключевыми клиентами. Как презентовать компанию

Давайте рассмотрим важные элементы, которые помогут провести переговоры с максимально желаемым результатом.

Перечислю их, а затем разберем подробнее:

  •  предварительный сбор информации о клиенте;
  • визуализация предложения;
  • репетиция встречи, поэтапное следование плану;
  • продумывание вашего образа;
  • преодоление внутренних страхов;
  • использование НЛП-технологий;
  • следование основным законам презентации.

Разведать обстановку – кто клиент?

поиск информации

Чтобы понимать, кому и как вы собираетесь проводить презентацию, важно предварительно изучить клиента. Советую следующие источники:

1.         Сайт клиента

Наиболее полный и приоритетный. Просмотрите главную страницу, и найдете данные об истории и географии компании, о её роли на рынке. В разделе «Новости» ознакомьтесь с жизнью и успехами, стратегическими планами. Ценным является раздел «Партнеры». Если найдете общего с вами заказчика, используйте это как способ воздействия при переговорах. Заручитесь благодарственным письмом или рекомендацией от него.

Ищите точки соприкосновения, общие ценности.

2.             Социальные сети

Просмотрите корпоративный блог компании или личный – руководителя. Если знаете, кто именно будет представлять интересы компании, поищите его страницы и тоже исследуйте.

3.             СМИ

Важно ли компании общественное мнение о ней? Как тесно сотрудничает со СМИ? Это можно будет использовать.

Изучите рекламные материалы. Они расскажут о благосостоянии, целях и специфике работы потенциального клиента. Демонстрируйте свои познания на презентации, и это сложит положительное мнение о вас как о компетентном специалисте, который разбирается в бизнесе клиента.

4.             Поиск в браузере

Если сайт и соцсети упаковывают и «вылизывают», то в поисковых системах можно найти то, что тщательно скрывается: отзывы недовольных клиентов, открытые судебные дела, реальные обороты компании.

Увидеть и потрогать: визуализация предложения

документы для презентации

?Почему это важно? Срабатывает психологический аспект: понравившийся объект, который держим в руках, уже не хочется отпускать. Так повышается готовность к покупке. К тому же, человеку легче воспринимать нечто конкретное и материальное, доступное органам чувств, чем что-то абстрактное.

?Что делать, если ваш продукт – нематериальный? Если это курьерские услуги или мобильное приложение?

В данном случае важно визуализировать все полезные свойства вашего товара.

Доказано, что глаза связаны с мозгом бо́льшим количеством нейронных связей, чем уши! Сделайте наглядные материалы, которые подкрепляли бы то, что вы рассказываете.

Это могут быть:

  •  презентация о компании в виде слайдов, распечатанных на цветном принтере. Не более 8 слайдов, со сжатой информацией об истории компании (показать надежность и стабильность), ключевых клиентах (впечатление о качестве и имидже), основных услугах (сочетание стремления к новому и поддержания комфорта), скидках и программах лояльности (выгода для клиента);
  • коммерческое предложение на фирменном бланке с логотипом компании – понятно, логично, с акцентом на выгодах и преимуществах;
  • описание услуг и тарифы;
  • рекомендательные письма – от имиджевых клиентов, крупных клиентов той же отрасли, что и ваш клиент;
  •  визитка.

!Эффективность презентации повысит следующий прием. Сопровождайте то, что говорите, схематичными изображениями и надписями, которые рисуете и пишете в реальном времени. Для этого можно использовать доску с маркерами или обычный лист бумаги и ручку.

План презентации и предварительная репетиция

 

составить план

Начнем со второго пункта. Обыграв вашу предстоящую встречу с коллегой, вы снимите напряжение и стресс, ведь уже побываете в смоделированной ситуации, поэтому не будете бояться неизвестности. Про страхи поговорим более детально далее.

Теперь о презентации. Она начинается, как только вы открываете дверь и заходите в кабинет представителя компании. Разберем поэтапно:

1.    Установление контакта

У вас будет одна минута, чтобы составить положительное мнение о себе. Далее – еще пять, чтобы его исправить или изменить. Поэтому, заранее продумайте, как начнете.

К примеру, откроете дверь, устано́вите зрительный контакт, поздороваетесь и назовете имя-отчество, чтобы определить, для этого ли человека будете проводить презентацию. Представитесь, сообщите, что у вас назначена встреча на это время. Если видите, что человек занят, уточните, удобно ли ему вас принять.

Не лишним будет выразить благодарность за уделенное время, а также сделать комплимент в адрес компании клиента.

Обязательно обсудите время, которое необходимо вам для презентации. Если клиент согласен, можете начинать.

2.    Определение потребностей клиента

!Это самый важный этап!

Рассказ заученной презентации эффекта не возымеет. Прежде, чем в красках описывать свое предложение, выясните что нужно вашему клиенту, какие у него есть запросы и что для него важно в первую очередь. С данной информацией связано 80% успеха, если правильно задействуете её в дальнейшем диалоге.

Используйте систему опросов SPIN или составьте свой перечень. Сделайте воронку вопросов, ответы на которые сами подведут клиента к решению о необходимости приобретения вашего товара.

У меня для вас есть ориентировочный список, можете пользоваться:

  • Сколько лет вы на рынке?
  • Кто ваши покупатели, целевая аудитория?
  • Какая география ваших рынков сбыта?
  • Какие ваши конкурентные преимущества?
  • Чем вы отличны от конкурентов?
  • Кто ваш поставщик?
  • Почему вы сотрудничаете именно с ним?
  • Какими характеристиками должна обладать компания, чтобы вы заинтересовались сотрудничеством с ней?

С помощью хороших вопросов вы сможете «разговорить» клиента, и он расскажет обо всех проблемах и неудобствах, которые ему приходится терпеть. В ваших силах понять, можете ли решить их, и, если вы уверены в своем продукте, у вас есть отличный шанс выгодно закрыть сделку.

3.    Презентация компании

Вы знаете о потребностях клиента, и теперь можете презентовать свое предложение, закрывая их. Делайте упор на ценности вашего продукта, показывайте преимущества от сотрудничества с вами.

Для этого раскройте следующие пункты:

  •  история работы компании, ценности и миссия – показать надежность и опытность, вызвать доверие;
  • услуги и продукты;
  • гарантии и рекомендации других клиентов;
  • суть коммерческого предложения.

!Подавайте информация сжато, фактами. 5-7 фактов на каждый пункт.

Научно доказано, что нет большой разницы для мозга – запомнить 4 или 7 слов. А вот запомнить 8 слов намного сложнее! Поэтому если будете давать больше 7 фактов, не запомнится ни один, если меньше – они все проникнут в ум клиента и закрепятся.

Завершая данный блок, задайте проверочный открытый вопрос, по типу: «Что вы думаете об этом?» или «Насколько вам подходят наши условия?». Избегайте прямого вопроса и продажи в лоб. Скорее всего, получите отказ.

4.    Отработка возражений

Будьте уверены, они будут. На этом этапе раскроется ваш уровень профессионализма, как менеджера по продажам. Поэтому готовьтесь заранее, продумайте ответы на часто встречающиеся в вашей работе возражения, используйте их. Также в своей презентации постарайтесь закрыть некоторые наперед. К примеру: «Цена может показаться высокой, но обратите внимание, что в нее входят дополнительные услуги».

Вот несколько правил для ответов на возражения:

  • ответьте на все возражения клиента;
  • уточняйте суть возражения: «Что вы имеете в виду…?», «Я правильно вас понял…?»;
  • сначала выразите понимание и согласитесь с клиентом, затем излагайте свою позицию.
  • 5.    Завершение продажи

Делаем повторную проверку готовности клиента к заключению сделки. Если он не готов дать однозначное согласие, не стоит давить. Возможно, еще остались возражения, который надо закрыть.

Если клиент соглашается с вашими условиями сотрудничества, завершаете разговор на позитивной ноте. Поблагодарите за доверие и выскажите надежду на долгосрочное сотрудничество. Теперь главное – выполнить данные обещания!

6.    Послепродажное взаимодействие

Не пропадайте бесследно после презентации. Да, вы закрыли продажу, и теперь вашим клиентом занимаются другие сотрудники. Но именно с вас началось его знакомство с компанией, вы вызвали у него доверие. Поэтому важно периодически звонить клиенту: интересоваться его успехами, поздравлять с праздниками, сообщать об акциях и распродажах.

Менеджер по продажам – лицо компании

менеджер по продажам

Поговорим о непосредственно внешнем виде при проведении презентации. Основным стилем является деловой стиль одежды, но есть также одно правило: быть одетым чуть хуже, чем тот, с кем назначена встреча. Будет считаться моветоном, если вы придете в дорогом костюме к директору, который предпочитает свободный стиль и сидит в джинсах и свитере.

Чтобы этого не произошло, делайте тщательный сбор и анализ информации о человеке, для которого будете проводить презентацию!

Соответствуйте стилю одежды, которого придерживается клиент, будьте опрятно и чисто одеты. Волосы подстрижены или аккуратно уложены, минимум неброских аксессуаров.

Внутренняя готовность 

Как важно подготовить себя внешне и быть в чистой одежде, так и внутренне важно поработать и вычистить весь мусор. К примеру, страхи: получить отказ, что-то забыть, неправильно ответить, опозориться. Ведь уверенность – это половина вашего успеха, а страх убивает уверенность. Даю несколько упражнений, которые помогут справиться с этим чувством:

  •  «Прыжок в будущее»

Закройте глаза и представьте, что презентация позади. Вы проводите вечер с друзьями в любимом кафе, рассказываете об этой деловой встрече. Как вы переживали, а прошло всё превосходно: и клиент благосклонным оказался, и сделка в итоге заключена. Вы чувствуете облегчение и радость от успешно проделанной работы.

Задача – максимально погрузиться в эту картинку. Ощутить мягкое сидение, услышать голоса друзей, увидеть их лица. И главное – ваше состояние! Такое упражнение снимет напряжение и даст мозгу понять, что презентация – это не конец света, что жизнь после продолжится.

  • «Квазимодо»

Эта техника направлена на ваше тело. В нем скапливается напряжение от прожитого стресса. Важно эти зажимы снять, тогда и волнение ослабнет.

Выполнять лучше в уединенном месте, к примеру в туалете, перед презентацией.

Техника: на вдохе округлите спину, опустите руки вниз и напрягите все возможные группы мышц. Задержитесь в таком положении на 10-15 секунд. Затем с выдохом расслабьтесь максимально, выравнивая позвоночник. Можно повторить несколько раз.

  • «Живой пример»

Пассивный метод. Суть – увидеть на живом примере, как опытный продажник проводит презентацию. Это мгновенно снимает большую часть вопросов и сомнений. В компаниях часто используют такой прием для обучения молодых специалистов и создания преемственности поколений продавцов в отделе.

  •  «Обесценивание»

Страх часто возникает от чрезмерной важности. Вам важен этот клиент, поэтому так страшно получить отказ. Но вы от этого не умрете, и вообще ничего критического не произойдет. Откажет этот клиент – найдете другого. Понизьте важность!

  •  «Тренировка»

Иди туда, где страшно: там ресурс и развитие. Так говорят психологи, и на опыте так оно и есть. Чтобы преодолеть страх, надо посмотреть ему в глаза и побороть.

К примеру, если боитесь публичных выступлений, начните декламировать стихи в общественном транспорте. Да, будет сложно пересилить и начать, адреналин будет бурлить в крови. Но, сделав это, вы почувствуете, что способны на всё!

 

Техники НЛП в помощь

 

И неважно, что о них знают практически все, кто хоть как-то задействован в продажах. Они все равно работают на подсознательном уровне.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) – это набор техник, которые позволяют действовать более эффективно в проблемных ситуациях. Сложилось ложное мнение, что это некие манипуляции. На самом деле, манипулируют все, хоть и не понимают этого. А НЛП предлагает делать это осознанно и учитывая интересы обеих сторон.

Некоторых техники, которые советую применять во время деловой встречи с клиентом:

  • Положение в пространстве. Вам будут больше доверять, если будете находиться напротив сильной стороны собеседника: если права, сядьте справа, если левша – слева.
  • Положение рук. Избегайте: замок в руках, руки за спиной, руки в замке ниже пояса. Это позиции страха, стыда, неуверенности или скрытности. Руки должны быть свободны, расслаблены. Жестикулируйте, показывая внутреннюю сторону ладоней – это вызывает доверие. Не кладите руки на стол клиента – вызовет неприятное ощущение, будто вы посягаете на его собственность.
  • Личное пространство. Расстояние вытянутой руки – это безопасное пространство каждого человека, при вторжении в которое возникает чувство угрозы. Не делайте этого без согласия клиента.
  • Мимика. Улыбайтесь легко и открыто, без натянутости.
  • Глаза. Поддерживайте зрительный контакт, не прячьте взгляд – это дает сигнал, что вы что-то скрываете. Но не стоит всё время пялиться клиенту в глаза. Умейте красиво переводить взгляд.

 

Резюме 

Информации много, но её важно усвоить и применять, ведь это прикладное знание. Освойте навыки, будьте уверенны в себе и своем предложении, изучите его в совершенстве – и успех гарантирован!

 

 

 

 Скачать: 
Поделиться: