Менеджер звезда или оплата за предыдущие заслуги

Менеджер звезда или оплата за предыдущие заслуги

Часто встречается такая ситуация, что при равной эффективности, заработная плата менеджеров отличается в разы.

 

 

Валовый оборот

АКБ

%рынка

З/п

"Простой" менеджер

30 000$

40

15

1000$

Менеджер "звезда"

90 000$

60

40

3000$

 


Почему Вы платите "звездному менеджеру" больше?


Причина "Сам развивал регион" – вызывает ряд вопросов.

  • Он бесплатно это делал?
  • Вы ему не платили?
  • Или может он один из учредителей? Тогда вопросов нет:))
  • Какая будет мотивация у другого менеджера, если с него спрос в разы выше, а денег в разы меньше?
  • Будет ли он хотеть продавать, если у него заработная плата итак в 2-3 раза выше рынка?

 


!!!Платить много нужно за развитие, а не предыдущие заслуги.


Причина "Приносит 30% дохода компании" - а это страх потери клиентов при уходе данного менеджера (он, может быть, вполне обоснован),

Вы рассуждаете так:

"Я до этого платил ему заработную плату в 3000$, (при средней по рынку в 1000$), если я приведу его зарплату к 1500$ (что выше, чем предлагает рынок) – он уйдет.

  • Во-первых, КУДА? На 1000$ в неизвестное место?
  • Во-вторых, Ваш бизнес так плох, что держится не на продукте, который Вы производите, не на системе, а на одном человеке? (такое тоже может быть, но тогда вводите его в состав директоров и платите дивиденды, но не повышайте зарплату...)
  • В-третьих, займитесь аналитикой. Почему ....

Ниже приведены три реальных случая, которые были в нашей практике за последние два года.

Случай первый:

 Исходные данные :

"Звезда» - 40% объем продаж, на остальных 6 менеджеров - 60% объема продаж.

Работа с основания компании. Заработная плата - 180 000 руб.,против средней – 30 000 руб.

Выявлено аналитикой:

  • Тупо, больше общая клиентская база, эффективность работы, такая же как у остальных менеджеров.
  • Сработка клиентской базы низкая.
  • Работа у конкурентов (обзвон по всей базе, которая была у менеджера.)
  • Открытие ИП на себя, продажа через свое ИП крупным клиентам, за год компания не дополучила за год более 30 миллионов.

Действия:

  • Подготовка базы. Перераспределение.
  • Сменный состав.
  • Увольнение и правильная передача дел «звезды».

Результат:

  • Отсутствие снижения объемов и рост при той же клиентской базе на 17% через 3 месяца.

Случай второй.

Исходные данные:

"я считаю это более честным..."

Менеджер "звезда" -  37% объёма продаж + 4 менеджера по 15% объема продаж.

Заработная плата на 50% выше, чем у остальных.

Выявлено аналитикой:

  • Равная эффективность, но серьезная перегрузка данного менеджера, за счет чего его эффективность  была ниже, чем его потенциал.

Действие:

  • Перераспределение базы, разработка целей, перевод на мотивацию на основе КРI.
  • Перераспределение целей для данного менеджера, переориентация на развитие товарной дистрибуции.

Результат:

  • Рост оборота по текущей базе 57%, незначительный прирост по новым клиентам.
  • Заработная плата снижена на 16%(приведена к рынку), увеличение эффективности на 57%.
  • Цитата менеджера: «Я считаю это более …, чем было до этого. Как только я достигаю большего уровня продаж., мне снижали зп, это не приятно."

Случай третий.

Исходные данные:

"Звезда" – объем 60%, остаток по 20% - регион развитие.

Заработная плата "звезды" -  250000 руб., остаток 75 000-100 000 руб.

Выявлено аналитикой:

  • Регион поглощает больше, чем его потенциальная емкость(перепродажа)
  • 4 клиента, которые дают 60% от общего объема звезды, при общей клиентской базе более 100. (2 из них ИП, которые занимаются перепродажей)
  • Самая низкая маржинальность по менеджеру (предоставление скидок "своим" клиентам - до 38%, при максимальной плановой -  15%)
  • Выявлено, что менеджер работает лично только с 10 клиентами, а остальные 100% коммуникаций ведет помощник.
  • Менеджер имеет свой бизнес в той же сфере.

Основные опасения:

  • Потери ключевых клиентов при уходе,
  • Более низкое качество помощника не позволит удерживать те же позиции на рынке.
  • Опасение, что менеджер слишком умен и таких мы больше не найдем - при аналитике не подтверждается, особенно с учетом, что фактически владелец базы помощник.

Решение (снижение рисков при уходе):

Понять истинные риски при уходе, оценить потенциал клиентов, с которыми лично коммуницировал менеджер. И главное, почему: при том, что все остальные клиенты переданы помощнику, с определенными клиентами работал только сам "звезда".

Проверить гипотезы:

  • Для 2 из 4 клиентов наша компания является поставщиком сырья (= компания, а не менеджер). Мы встроены в технологический процесс клиента-поэтому – поэтому снижение объемов не происходит.
  • Для 2 из 4 – мы поставщики товара (которые наш клиент далее перепродает).
  • Сможет ли кто-то предложить данному клиенту тот же или аналогичный товар на более выгодных условиях? (…с существенной скидкой и то как идет перенасыщение рынка предполагает, что именно эти клиенты продают в другие регионы «съедая» нашу маржу и наше присутствие.)

Есть ли прочие гипотезы? Если нет, то в чем риск?

Действия:

  • Перераспределение клиентской базы по заданному алгоритму - восстановление ВСЕХ данных по клиентам в общей базе, а не в записях менеджеров.
  • Предложить перейти "звезде" на ДРУГОЙ регион и другой функционал и другую мотивацию. Обосновать данное решение необходимостью развития того участка присутствием на нем сильного сотрудника. Показать перспективу, НО заработную плату привести к рынку.
  • При скрытом или явном протесте работать на условиях системы - показательно уволить с объяснением ВСЕМ сотрудникам перемен.

(к слову, у других сотрудников, есть скрытое недовольство, тем, что при меньшей нагрузке "звезда" получает значительно большую заработную плату).

 

Система комментирования SigComments