7 неочевидных рисков или чем могут быть опасны ключевые клиенты для бизнеса.

Ключевые клиенты или клиенты класса «А» - гордость любой компании. Продолжительное, тесное сотрудничество говорит о том, что вам можно доверять, вы – лучшие в своем деле, с вами комфортно и удобно работать. Казалось бы, за ключевых клиентов нужно держаться всегда, но на практике все оказывается совсем не так.

Если ключевые клиенты делают больше 50% оборота компании, они могут стать угрозой вашему будущему. Разберем 7 неочевидных рисков, которые несут любимые ключевые клиенты.

---

1.Слишком большие скидки

---

Клиент класса «А» понимает, что может рассчитывать на особые условия – большие скидки и другие привилегии. Постепенно скидки будут расти до такого уровня, что вы поймете –, постоянный клиент просто перестал приносить ту прибыль, на которую вы рассчитывали.

---

2.Издержки на промежуточное финансирование

---

Крупные компании редко работают с предоплатой и часто просят отсрочку платежа. Они прекрасно понимают, что делают вам большую часть оборота, поэтому могут гнуть свою линию, пока вы не согласитесь. Если у вас нет финансового отдела, который подтвердит, что в поставленных условиях вы не упадете в кассовый разрыв, несколько раз подумайте, стоит ли постоянно идти на риск.

---

3.Зависимость от ключевых клиентов

---

Ключевые клиенты постепенно делают вас зависимыми и могут превратиться в манипуляторов. С одной стороны, вам будет нужен ключевой клиент, чтобы загрузить производство, с другой – на таком клиенте вы практически ничего не зарабатываете, прибыль несут другие, более мелкие заказчики. Выходом из этой ситуации должна стать наработка клиентской базы и постепенное уменьшение влияния ключевого клиента.

---

4.Неустойчивость компании

---

Ответьте на вопрос – сможет ли ваша компания работать в прежнем режиме, если пропадет один из ключевых клиентов. Если высоки риски сильного падения загрузки, оборота и прибыли – нужно менять тактику работы.

---

5.Крупные представительские расходы

---

Все мы знаем, что важному клиенту нравится внимание и проявление уважения. Именно поэтому мы тратим деньги на подарки, спонсирование и прочее, не относящееся к бизнесу прямо. Хоть такие расходы и не всегда воспринимаются серьезно, прикиньте, сколько денег за несколько лет «вытащил» из вашего бизнеса большой клиент.

---

6.Коррупция в отделе продаж

---

Это явление встречается далеко не всегда, но важно знать, что менеджеры, завязанные на ключевых клиентах, могут манипулировать скидками и специальными условиями, что обернется потерей прибыли для компании.

---

7.Зависимость менеджера

---

Менеджер, работающий с базой клиентов, старается выкладываться на сто процентов и расширять ее, чтобы получать бонусы, хорошую зарплату и другие «плюшки». Если же менеджер превращается в персонального консультанта для одного клиента, он целиком сосредоточен на его вопросах. Как только клиент решит сократить объем заказов или вовсе уйдет к конкурентам, у менеджера не останется работы и зарплаты.

 Данная информация не преследует цель рассказать для кого-то очевидные вещи, понятно, что каждый из нас судит по себе и для кого-то это вещи очевидные, а для кого далеко –нет. И возможно именно такая информация с подвигнет взглянуть на своих клиентов с другой точки зрения и принять какие-либо меры для безопасности своего бизнеса.