Итак, чтоб Ваши менеджеры продавали, а не просто приходили на работу, в отдел продаж необходимо выстроить мотивацию. А теперь по порядку:
Составляем 3 показателя плана:
При планировании справочно нужно просчитать точку безубыточности, т.е. то значение оборота и валовой прибыли, при котором фирма ничего не заработает (сработает в ноль), но и не потеряет.
Минимальный оборот должен быть не ниже данной точки плюс 10-20%.
Планируем, сколько будет средняя ЗП менеджера и его личный нормальный план:
Определяем соотношения окладной части и переменной
При этом работникам клиентского отдела выгоднее давать большие оклады, а активным продавцам - меньшие. Допустим, что у клиентского отдела будут оклады 40%, а у активных - 30%.
Активным продавцам делаем выше проценты, плюс добавляем часть процентов с привлеченных клиентов, которые потом перешли на обслуживание в клиентский отдел.
Вводим коэффициенты
Коэффициент личных планов. Зависит от выполнения личного плана продаж.
При выполнении плана равен 1. При перевыполнении - повышается, при недовыполнении — понижается.
Например, при выполнении личного плана свыше 150% коэфф. становится 1,2.
При выполнении:
- 90% - К=0,95
- до 50% - К = 0,6
- менее 30% плана - К = 0. Т.е. работник получает голый оклад.
Коэффициент премирования. Увеличивает заработную плату каждого сотрудника при выполнении плана по отделу.
Например, при выполнении максимального плана К = 1,2, а при выполнении нормального плана К = 1,1.
Тестируем.
Проверяем систему на прочность. Считаем размер ЗП при:
- выполнении личного плана;
- выполнении максимального плана;
- перевыполнении личного плана в 3 раза;
- недовыполнении личного плана в 3 раза.
Удачных Вам продаж и высоких доходов!
проверьте, готова ли ваша компания к быстрому росту?