АшиПки при построении отдела продаж. Ошибка вторая "А не купить ли нам менеджера с клиентской базой"

Итак, Вы отправили Ваших менеджеров на тренинги продаж, семинары, … потом ещё раз …и ещё…и… ожидаемых результатов – роста продаж -  не получили.

Вот тогда (не всегда, но часто) в светлой голове начальника отдела продаж или руководителя рождается мысль:

«Да… этих лоботрясов мы научить не смогли, но где- то же есть хорошие продажники, они уже всё умеют, они опытные. Только позови – и они сами начнут продавать, да ещё и базу с собой принесут."

У этого решения действительно есть ряд плюсов.

Самый главный из которых - это быстрые результаты. Особенно, если на падающем рынке купить менеджеров с теплой клиентской базой, первые 2-3 месяца можно жить отлично.

Казалось бы, это очень логично: нанять тех, кто уже умеет и активно продаёт…

Но в данном случае надо обратить внимание на следующие нюансы:

• Продажника придется «покупать», и цена его очень часто существенно завышена. Вам придётся не только выложить определенную сумму за менеджера, но еще и убедить его уйти из успешной компании в Вашу.  То есть, показать, что Ваша компания может дать заработать ему больше;
• Не факт, что в Вашем бизнесе этот продажник будет столь успешен (разная целевая аудитория, по-разному выстроены процессы, разный товар), как на предыдущей работе;
•  Ваша компания может стать «заложником» такого менеджера. Он отлично понимает, что база – его основной актив, и его база вряд ли когда-нибудь станет активом Вашей компании. А когда появится более выгодные условия, он уйдет от Вас, прихватив «свою базу» и, как это часто бывает, часть Вашей, которую успел наработать.

Я не говорю о том, что успешных менеджеров нанимать не стОит.  Но, нанимая, Вы должны четко понимать, что Вы покупаете: базу или навыки?

И если Вы покупаете базу, то можете ощутить на себе ситуацию, описанную выше (хотя и тут есть решения).

Если же Вы покупаете навыки (например, менеджер хорошо «закрывает сделки»), «спишите» с него этот навык, дайте ему возможность обучить других сотрудников тому, что он уже хорошо умеет. Скопируйте его успех.

По моему опыту, через пару месяцев обученные им менеджеры (я не беру в расчёт вариант абсолютно не приспособленных к продажам людей, я надеюсь – Вы таких не нанимали) выходят на тот же уровень продаж, что и «успешный» менеджер.

Это вполне закономерно, они работают по конкретному плану, который продает.

И как итог вышесказанного, «успешных» менеджеров с клиентской базой имеет смысл нанимать:

Во-первых, если Ваш отдел продаж работает, как налаженная система, и Вы в состоянии быстро тиражировать навыки продажника - лидера.

Во-вторых, если Ваша база защищена от увода. Как минимум, не ставьте такого менеджера в клиентский отдел, где он будет постоянно контактировать с Вашими клиентами.

Если же у Вас один сотрудник и ищет клиентов, и закрывает сделки, и работает в тех. поддержке (обслуживании постоянных клиентов), то, нанимая такого менеджера, Вы должны ожидать, что рассчитываться с ним Вы будете не только ежемесячной оплатой труда (часто завышенной), но и своей клиентской базой.

Конечно, бывают исключения, но стоит ли надеяться на удачу?

Возможно лучше выстроить систему продаж в Вашем бизнесе?

Хороших Вам продаж и высоких доходов!