KPI: основные заблуждения. Развеять, нельзя оставить.

KPI (КПЭ) (англ. Key Performance Indicators, рус. ключевые показатели эффективности)– это числовые показатели деятельности организации (подразделения), которые помогают оценить/измерить степень достижения стратегических и тактических (операционных) целей компании. 

KPI позволяют отследить работу компании через такие параметры, как результативность и эффективность.

---

 

Закрепление KPI имеет своей целью повышение эффективности работы компании и выявление ее уязвимых мест.

Поскольку внедрение KPI требует серьезного системного подхода, а также высокого уровня квалификации управленческого персонала, зачастую при введении показателей KPI сотрудники оказываются в плену заблуждений.

Разберем наиболее часто встречающиеся из них:

1. KPI вводят для того, чтобы сэкономить на заработной плате

В действительности, у KPI другие цели. Показатели эффективности вводят для того, чтобы измерять эффективность как одного сотрудника, так и всей компании в целом. Весь бизнес состоит из показателей, которые ретранслируются на его сотрудников. 

Привязка KPI к мотивации сотрудников – это Ваше добровольное дело. Вы можете не привязывать его к зарплате и платить своим работникам оклады. Но измерение эффективности каждого сотрудника даст понимание эффективности Вашего бизнеса в целом.

То есть KPI внедряют не для того, чтобы срезать заработную плату, а чтобы понять, где Вы теряете и где можете зарабатывать больше. 

2. У всех организаций примерно одинаковая картина. Достаточно взять готовый шаблон из Интернета и вставить в него свои данные

За 10 лет работы с разными бизнесами у меня ни разу не было одних и тех же цифр и показателей. Показатели Вашего бизнеса в первую очередь зависят от Ваших целей и от конкретного функционала сотрудников. Грубая ошибка – взять чужую структуру КПЭ, вписать туда свои данные (цифры) и думать, что Ваша компания будет работать эффективнее.

 

3. Достаточно внедрить KPI и систему мотивации на основе KPI только в одном подразделении

Этот процесс, как правило, начинают с отдела продаж, поскольку в нём обычно самый высокий уровень зарплаты. Работу остальных подразделений оставляют неизменной. 

Исходя из большого личного опыта консультирования, могу заключить, что так делать нельзя. 

Если Вы поменяли систему мотивации в отделе продаж, то это автоматически потянет за собой изменения в работе других отделов, в том числе отдела финансов, отдела закупок и отдела маркетинга. 

В качестве примера можно привести следующий: отделу продаж выставили KPI на конкретное количество клиентов и на конкретный объем продаж, при этом в отделе логистики система оплаты осталась неизменной: оклад плюс бонусная часть. Отдел продаж не выполнил план продаж из-за того, что логистика не справлялась с доставкой. В итоге пострадал отдел продаж, а отдел логистики остался в выигрыше. 

Другой пример: для отдела закупок не были установлены KPI. Отдел поставил не тот товар, поскольку товарная матрица была не отработана. Отделу продаж выставили план продаж. Однако реализовать продажи в заявленном объеме оказалось невозможно, поскольку нужного товара не было на складе. 

Как видим, на практике введение KPI только для одного отдела компании, без учета связи его работы с другими подразделениями, приводит к демотивации сотрудников компании, к распаду вашего хорошего "продающего" отдела продаж. 

Поэтому, если Вы серьезно нацелились на систематизацию, то необходимо систематизировать все бизнес-процессы компании, приводить в порядок весь бизнес, а не отдельные его участки. 

4. KPI вводят для того, чтобы их измерять: показатели ради показателей

Вы меряете показатели в первую очередь для того, чтобы:

• получить больше денег,

• получить больше выручки, 

• увеличить количество активных заявок клиентов, 

• сократить расходы на логистику, 

• привозить товары, которые действительно нужны и соответствуют товарной матрице, 

• обеспечить финансовое положение компании, при котором риск возникновения просроченной дебиторской задолженности сводится к минимуму.

То есть в конечном счете все датчики, включая KPI, вводятся не для того, чтобы просто измерять. А измерять с целью получения и приумножения прибыли, для того, чтобы привести Вас к поставленной цели.

 

5. Поменять систему мотивации и управление бизнесом можно по щелчку за 1 месяц

К сожалению, это невозможно. Причем неважно, будете Вы вводить перемены самостоятельно или при помощи приглашенных специалистов. 

В зависимости от уровня готовности Вашей компании только подготовительная работа может занять порядка 2-3 месяцев: это период, когда Вы будете вводить, мерить, замерять показатели, отслеживать как одни показатели влияют на другие, углубляться в аналитические данные, потом замерять период до того, как вводить показатели в заработную плату. До момента получения эффекта пройдет еще как минимум 3 месяца: это зависит от Вашего ключа работы с клиентом, ключа продаж и ключа поставок.

 

Поэтому, если Вы решились вводить в своей организации систему KPI, то советую запастись терпением и временем. 

Результат того стоит!

 

Удачи!