Проведение презентации.

Общие правила проведения презентации у клиента:

1.    Уложиться в отведенное время

Вы заранее подготовили презентацию и знаете, сколько она займет времени. Плюс, оставьте время на закрытие возражений. Клиенту озвучьте, сколько будет длиться встреча и не выходите за рамки оговоренного: у человека могут быть запланированы еще переговоры или личные дела.

Допустимо продление по инициативе самого клиента. К примеру, его заинтересовало предложение, и он готов заключить контракт. Тогда он сам озвучит это, возможно, предварительно решив другие рабочие моменты.

2.    Не сокращать презентацию

Если вы пришли на встречу, а клиент говорит, что спешит, и просит провести 40-минутную презентацию за 5 минут. Ни в коем случае не делайте подобного!

Будете спешить, монологом выкладывать всё подряд или, наоборот, забудете, о чем вообще хотели рассказать. В итоге, вас перебьют вопросом: «Сколько?» и ответят: «Мы вам позвоним». А это не тот результат, который вам нужен.

Поэтому лучшим решением будет перенести встречу на другую конкретную дату и время.

3.    Насыщенная, но короткая презентация

Внимание – способность неустойчивая. Поэтому придерживайтесь правила: чем короче, тем лучше. Чтобы концентрация внимания не успела упасть до 0.

Чем дольше будете излагать материал, тем труднее будет клиенту его понять.

4.    Убрать отвлекающие факторы

Научный факт: визуальная информация, которую поглощает мозг, составляет только 1/6 часть всех усваиваемых им данных. То есть, 1 к 5. И если вы будете проводить презентацию в месте, где много посторонних шумов, людей, то её эффективность резко снизится.

Важно обеспечить тихое спокойное место, где вы будете только вдвоем с клиентом. Закройте окно, если на улице шумят машины. Уберите или попросите убрать то, что будет отвлекать вас и собеседника от диалога.

5.    Использовать «Язык выгоды»

Как вы помните, важнейший этап презентации – это определение потребностей клиента. На основе этой информации вы строите свой рассказ о компании и предложении. Это и есть использование «языка выгоды» на практике. Вы отвечаете на вопрос клиента: «В чем моя выгода?» и удовлетворяете его критерии принятия решения.

6.    Обращаться к клиенту, говорить о нем

Для него важна его компания и его успех. Ваше предложение должно быть полезным для него, тогда он заинтересуется. Меньше «Я/Мы/Наша компания…», больше «Вы/ваши клиенты/Для вас…».

7.    Вовлекать в презентацию физически

Об этом уже говорила, но еще раз напомню об эффективности наглядной презентации и подключения как можно большего количества органов чувств. Делайте презентацию интерактивной, распечатывайте слайды, рекламные материалы, папку с рекомендательными письмами. Доказано, что воздействие на глаза и уши на 68% более эффективно, чем воздействие только на уши!

8.    Излагать ясно и доступно

Хочется лишний раз подчеркнуть свой уровень экспертности и блеснуть знанием профессиональных терминов. Но помните о том, что клиент может не быть продажником. Поэтому используя терминологию, обязательно объясняйте смысл. В целом, стремитесь сделать презентацию доступной и легкой для восприятия.

9.    Молчать, когда клиент изучает ваши наглядные материалы

Если клиент взял папку с отзывами или рекламный буклет и начал читать, не продолжайте рассказывать презентацию. Он не вникнет ни в то, ни в другое. Чтобы не было подобного нежелательного прерывания, давайте печатные материалы в тот момент, когда это уместно для вас в ходе презентации. И молча ждите, пока клиент будет их изучать.

10. Использовать способ предположения

Выстраивайте свой рассказ так, будто клиент уже согласился заключить с вами сделку. То есть, не «Если вы будете сотрудничать с нами…», а «При работе с нами вы сможете…». Видите разницу? Такой прием повлияет на клиента и как бы приблизит его к идее о реальности сотрудничества с вами.

11. Исключать физические барьеры

Переговоры проходят за столом. То есть, некий барьер неизбежен. Но очистите пространство на столе между вами: от пачек бумаг, настольной лампы и прочего. Если стол большой, как в зале переговоров, разместитесь, по возможности, рядом с клиентом, а не напротив.

12. Не навязывать свое отношение к продукту клиенту

Избегайте в презентации личного мнения о товаре или услуге, которую презентуете. Ведь есть риск того, что вы лично не импонируете клиенту. Значит, он может отказаться от вашего предложения, потому что оно нравится вам, а вы не нравитесь ему. Вывод: озвучивайте личное мнение, только если вас об этом спросят.

13. Если клиент рисует…

Каракули, выводимые на бумаге, могут указывать на скуку, попытку сконцентрироваться или ничего не значащую привычку. Если вы наблюдаете такое у клиента, можете вовлечь его в диалог.

Но если он рисует какие-то определенные объекты, вы обязаны это сделать. Потому что это однозначно указывает на потерю интереса к вашей презентации. Задайте вопрос, поинтересуйтесь, всё ли понятно клиенту, займите его наглядными материалами. Верните его внимание к себе.

14. Не задавайте клиенту такие вопросы!

«Вам понятно?/Вы понимаете?». Когда спрашиваете подобным образом, человек может подумать, что вы сомневаетесь в его умственных способностях. Если хотите узнать, всё ли понял клиент, переводите стрелки на себя: «Сумел ли я ответить на ваш вопрос?/Достаточно подробно рассказал о…?»

15. Повторить выгоды в конце презентации

То, что будет озвучено последним, запомнится лучше всего. Как и при просмотре фильма, запоминается концовка. Поэтому, резюмируйте презентацию, еще раз проговорив те выгоды, которые получит клиент от сотрудничества с вами.

16. Ответить на все вопросы

После резюме уточните, остались ли еще вопросы. Непонимание и сомнения клиента помешают принять решение в вашу пользу. Поэтому дайте ему возможность спросить еще раз, ответьте на них и двигайтесь к закрытию сделки.

17. Убедиться, что презентация проведена успешно

Ответив на вопросы клиента, задайте свой, чтобы убедиться, что он заинтересован вашим предложением. Вы можете спросить:

• Как считаете, мое предложение способно решить ваш запрос?
• Предлагаемое решение способно удовлетворить вашу потребность?
• Как вы оцениваете данное предложение?

18.Предложить дальнейший план действий

Берите инициативу в свои руки! Редко, когда клиент сам говорит: «Давайте уже подпишем контракт, не терпится с вами поработать». Поэтому сами ведите его к этому. Дайте тестовый продукт или предложите обсудить нюансы. Если клиент уже настроен к началу сотрудничества, доставайте договор и заключайте!