Кейс автозапчасти. Аналитика продаж. Воровство и продажа в убыток.

Клиент:

Крупный производственный завод (автозапчасти). Более 20 лет работы. Более 30% рынка в своей отрасли. На 80% отчетность формируется вручную исполнителями. Планерки проводятся регулярно с разбором цифр в отчетах, но без аналитики (план-факт-отклонение-динамика). Коммерческий директор работал более 10 лет и выполняет функции: прямых продаж, ценообразования, утверждения скидок, управления продажами, прогнозирования, разработки и предоставления отчетности генеральному директору, составления плана производства, закупки некоторых комплектующих. В компании сменились собственники и с этого момента наблюдался стабильный плавный рост продаж.

Основной запрос:

Увеличение доходной части компании, формирование стратегии продаж и структуры коммерческого отдела.

Почему выбрали нас:

Сотрудничество началось с рекомендации одного из наших действующих клиентов.

Результат аналитики: Аналитика заняла 2 месяца и включала в себя:

• 1.1. Внутреннюю аналитику продаж по основным показателям в динамике за последние 2 года;
• 1.2. Аналитику внешнюю, с целью выявить: потенциальный рынок (его объем); текущую долю рынка; потенциал развития (для формирования финансовых целей); наиболее перспективные регионы для быстрого входа; анализ конкурентов и сравнение компании-заказчика с конкурентами с целью выработки стратегии.

В ходе проведения аналитики, стало очевидно, что коммерческий директор активно «зарабатывал» дополнительные деньги, открыл ООО и был сам себе поставщиком.

При подаче отчетности по взаиморасчетам генеральному директору занижал долг своего ООО перед компанией и просто не платил его. Так же поступал и с долгами других поставщиков и пользовался их деньгами (были «вскрыты» более десятка задолженностей, которые числились перед компанией, хотя были «погашены» уже давно). Дополнительные скидки согласовывал самостоятельно и соответственно отгружал «своим друзьям» по ценам на порядок ниже, чем положено политикой скидок, действующей на предприятии.

В итоге долг перед компанией у коммерческого директора вскрылся в 4 млн рублей.

Кроме этого были выявлены ошибки ценообразования, некоторые позиции продавались ниже себестоимости производства, что привело к потере более 6 млн рублей за год на одной позиции.  

При внешнем анализе рынка, был выявлен потенциал роста компании более, чем в 4 раза.

После аналитики:

Мы продолжили работать с компанией в части разработки дилерской программы, подбора руководителя в отдел продаж, а также создании маркетингового плана. Рост компании за последующий год работы по разработанному плану более 50%.