Кейс.Разработка дилерской программы
Первичный запрос:
Разработка дилерской программы
Причины обращения:
- Нет четкой системы ценообразования, у каждого клиента «своя цена» не ясно по какому принципу;
- Невозможно планировать продажи;
- Не понятно за счет чего и как развивать компанию.
Срок работы: 3 месяца.
Срок окупаемости проекта: 5 месяцев
Результаты работы:
- Разработана стратегия развития компании на год
- Набраны и обучены сотрудники коммерческой службы
- Расчитаны планы продаж для каждого региона и дилера
- Систематизирована система ценообразования
- Внедрены контроль и маркетинговая поддержка дилеров на всех уровнях
Что было сделано (кратко):
Этапы работ и задачи:
1.ЭТАП Определение стратегии дистрибуции компании, в частности дистрибуторского канала.
- Обзор и анализ существующей системы распределения (как есть).
- Опросы имеющихся участников каналов распределения
- Анализ каналов конкурентов
- Сбор информации о ключевых конкурентах по следующим направлениям:
- Каналы сбыта;
- Ценовая политика;
- Ассортимент;
- Объем, который занимает продукция конкурентов в общих каналах сбыта;
- Оценка ближайших перспектив и составление краткосрочного плана действий
2.ЭТАП Создание целевого портрета дистрибьютора (наиболее подходящего вашему бизнесу, рынку, ресурсам) и формирование требований к статусу дистрибьютора.
3.ЭТАП Разработка системы мотивации торговых партнеров.
- Уровни мотивации дистрибьютора;
- Ценообразование:
- Мониторинг цен конкурентов, ежемесячный сравнительный анализ цен;
- Принципы ценообразования;
- Система сбора цен конкурентов
4.ЭТАП.Подготовка комплекса программ развития продаж через дистрибьютора, таких как планирование продаж, программы торгового маркетинга и маркетинговых коммуникаций и т. д.
5.ЭТАП.Регулярная оценка экономической эффективности канала и выявление резервов роста продаж и прибыли.
- Разработка и внедрение отчетности
- Расширение сети дистрибуторов;
- Разработка коммерческих предложений для дилеров;
- Разработка планов и мотивации для торговых представителей.
Содержание внедренной дилерской программы
- Коммерческая политика;
- Дилерский договор;
- Коммерческое предложение;
- Дилерский договор эксклюзив;
- Маркетинг-КИТ;
- Приложение к договору 1. План продаж дилера;
- Приложение к договору 2. Дополнительные скидки за объем закупок;
- Приложение к договору 3. Прайс-лист для мелкооптовых и розничных клиентов;
- Расчет дилерской программы(Содержит расчеты: рынка автомобилей, продаж 2016 года, требований к дилерам, требований к территориям, планы дилерской программы, план фактный отчет.)
- Страница 1 «Рынок АВТО» - данные Автостата и АВС-анализ регионов;
- Страница 2 «Продажи 2016» - расчет объема рынка;
- Страница 3 «Список потенциальных дилеров»
- Страница 4 «Требования к дилеру» - количество дилеров на территорию и потенциальная прибыль дилера;
- Страница 5 «План/факт» - содержит графики плана и факта продаж 2017 с фильтрацией. По дилерам.
- Описание методики расчета дилерской программы;
- Анкета потенциального дилера;(Заполняется компанией изъявившей желание стать дилером компании, содержит вопросы для первичной оценки возможности стать дилером.)
- Бизнес-план по командировке;(Используется для получения максимального эффекта от командировок к дилерам, включает все задачи, которые ставятся перед командировкой.)
- Отчет о посещении покупателя.(Фиксация результатов посещения дилера. Используется для фокусировки внимания менеджера по работе с дилерами во время встречи.)
- Унифицированная форма отчета о наблюдении за рынком.(Необходимо заполнять примерно один раз в три месяца, позволяет поддерживать актуальность информации об изменениях на рынке.)
- Ведомость данных о клиенте.(Используется в случае отсутствия электронной базы клиентов под рукой, для фиксации информации о клиенте.)
- Анкета оценки удовлетворенности Дилера.(Экспресс-оценка удовлетворенности работы с компанией поставщиком. Рекомендуется, чтобы дилеры заполняли ее один раз в полгода.)
- Отчет посещение конкурента.(Используется для изучения конкурентов. Заполняется менеджером после посещения конкурента под видом клиента.)
- Менеджер по работе с дистрибуторами (должностная инструкция).
- Основные KPI трейд-промо акции.(Предназначен для маркетолога для оценки проводимых акций.)
- Опрос дилеров.(Рекомендуется проводить не реже одного раза в год. Позволяет определить основные вектор развития дилерской сети и потребности ее дилеров.)
- План мероприятий 2017;
- Инструкция по созданию акций и конкурсов;
- Файл расчета цен.
- Шаблон прайс-листа розница.(Передается дилеру для использования в розничных и мелкооптовых продажах, содержит минимально допустимые цены для продажи тросов в розницу.)
- Шаблон прайс-листа опт.(Используется для работы с дилерами.)
Содержание ценообразование
- Файл расчета цен.
- Шаблон прайс-листа розница.(Передается дилеру для использования в розничных и мелкооптовых продажах, содержит минимально допустимые цены для продажи тросов в розницу.)
- Шаблон прайс-листа опт.(Используется для работы с дилерами.)