15 Кейс.Разработка дилерской программы

Кейс.Разработка дилерской программы

Первичный запрос:

Разработка дилерской программы

Причины обращения:

  • Нет четкой системы ценообразования, у каждого клиента «своя цена» не ясно по какому принципу;
  • Невозможно планировать продажи;
  • Не понятно за счет чего и как развивать компанию.

Срок работы: 3 месяца.

Срок окупаемости проекта: 5 месяцев

Результаты работы:

  • Разработана стратегия развития компании на год
  • Набраны и обучены сотрудники коммерческой службы
  • Расчитаны планы продаж для каждого региона и дилера 
  • Систематизирована система ценообразования
  • Внедрены контроль и маркетинговая поддержка дилеров на всех уровнях 

Что было сделано (кратко):


Этапы работ и задачи:

1.ЭТАП Определение стратегии дистрибуции компании, в частности дистрибуторского канала.

  • Обзор и анализ существующей системы распределения (как есть).
  • Опросы имеющихся участников каналов распределения
  • Анализ каналов конкурентов
  • Сбор информации о ключевых конкурентах по следующим направлениям:
  •  Каналы сбыта;
  • Ценовая политика;
  •  Ассортимент;
  • Объем, который занимает продукция конкурентов в общих каналах сбыта;

 

  • Оценка ближайших перспектив и составление краткосрочного плана действий

2.ЭТАП Создание целевого портрета дистрибьютора (наиболее подходящего вашему бизнесу, рынку, ресурсам) и формирование требований к статусу дистрибьютора.

3.ЭТАП Разработка системы мотивации торговых партнеров.

  • Уровни мотивации дистрибьютора;
  •    Ценообразование:
    • Мониторинг цен конкурентов, ежемесячный сравнительный анализ цен;
    • Принципы ценообразования;
    • Система сбора цен конкурентов

4.ЭТАП.Подготовка комплекса программ развития продаж через дистрибьютора, таких как планирование продаж, программы торгового маркетинга и маркетинговых коммуникаций и т. д.

5.ЭТАП.Регулярная оценка экономической эффективности канала и выявление резервов роста продаж и прибыли.

  • Разработка и внедрение отчетности
  • Расширение сети дистрибуторов;
  • Разработка коммерческих предложений для дилеров;
  • Разработка планов и мотивации для торговых представителей.

Содержание внедренной дилерской программы 


  • Коммерческая политика;
  • Дилерский договор;
  • Коммерческое предложение;
  • Дилерский договор эксклюзив;
  • Маркетинг-КИТ;
  • Приложение к договору 1. План продаж дилера;
  • Приложение к договору 2. Дополнительные скидки за объем закупок;
  • Приложение к договору 3. Прайс-лист для мелкооптовых и розничных клиентов;
  • Расчет дилерской программы(Содержит расчеты: рынка автомобилей, продаж 2016 года, требований к дилерам, требований к территориям, планы дилерской программы, план фактный отчет.)
  • Страница 1 «Рынок АВТО» - данные Автостата и АВС-анализ регионов;
  • Страница 2 «Продажи 2016» - расчет объема рынка;
  • Страница 3 «Список потенциальных дилеров»
  • Страница 4 «Требования к дилеру» - количество дилеров на территорию и потенциальная прибыль дилера;
  • Страница 5 «План/факт» - содержит графики плана и факта продаж 2017 с фильтрацией. По дилерам.
  • Описание методики расчета дилерской программы;
  • Анкета потенциального дилера;(Заполняется компанией изъявившей желание стать дилером компании, содержит вопросы для первичной оценки возможности стать дилером.)
  • Бизнес-план по командировке;(Используется для получения максимального эффекта от командировок к дилерам, включает все задачи, которые ставятся перед командировкой.)
  • Отчет о посещении покупателя.(Фиксация результатов посещения дилера. Используется для фокусировки внимания менеджера по работе с дилерами во время встречи.)
  • Унифицированная форма отчета о наблюдении за рынком.(Необходимо заполнять примерно один раз в три месяца, позволяет поддерживать актуальность информации об изменениях на рынке.)
  • Ведомость данных о клиенте.(Используется в случае отсутствия электронной базы клиентов под рукой, для фиксации информации о клиенте.)
  • Анкета оценки удовлетворенности Дилера.(Экспресс-оценка удовлетворенности работы с компанией поставщиком. Рекомендуется, чтобы дилеры заполняли ее один раз в полгода.)
  • Отчет посещение конкурента.(Используется для изучения конкурентов. Заполняется менеджером после посещения конкурента под видом клиента.)
  • Менеджер по работе с дистрибуторами (должностная инструкция).
  • Основные KPI трейд-промо акции.(Предназначен для маркетолога для оценки проводимых акций.)
  • Опрос дилеров.(Рекомендуется проводить не реже одного раза в год. Позволяет определить основные вектор развития дилерской сети и потребности ее дилеров.)
  • План мероприятий 2017;
  • Инструкция по созданию акций и конкурсов;
  • Файл расчета цен.
  • Шаблон прайс-листа розница.(Передается дилеру для использования в розничных и мелкооптовых продажах, содержит минимально допустимые цены для продажи тросов в розницу.)
  • Шаблон прайс-листа опт.(Используется для работы с дилерами.)

Содержание ценообразование 


  • Файл расчета цен.
  • Шаблон прайс-листа розница.(Передается дилеру для использования в розничных и мелкооптовых продажах, содержит минимально допустимые цены для продажи тросов в розницу.)
  • Шаблон прайс-листа опт.(Используется для работы с дилерами.)