Кейс.Производство и продажа автозапчастей.

Запрос первичный:

Построение отдела продаж.

Запрос после завершении первого этапа:

Постановка управления и систематизация бизнеса.

Причина обращения:

• Продажи в течение длительного времени держатся на одном уровне;
• Взят кредит на покупку смежного бизнеса, который нужно быстро гасить;
• В связи с расширением компании - максимально вывести собственника из оперативного управления.

Срок работ: 10 месяцев.

Результат:

• Создан отдел активных продаж;
• Выстроена работа с текущими клиентами - рост активной клиентской базы на 25%;
• Автоматизирована отчетность на базе 1С;
• Освобождено время собственника на 30%;
• Собрано с сайта 1621 контактов потенциальных покупателей;
• Через две недели после запуска e-mail компании собрано 60 контактов потенциальных покупателей.

Что было сделано:

Работы производились в несколько этапов (производились не последовательно, а параллельно там, где это позволял ресурс компании).

1.Анализ текущей ситуации в отделе продаж:

• Аналитика;
• Постановка (оцифровка) целей;
• Разработка плановой структуры коммерческого отдела для достижения целей;
• Разработка структуры коммерческого отдела компании на переходный этап

2.  Построение Отдела Продаж + Быстрые деньги:

С нуля создан отдел активных продаж из 5 сотрудников.

Цель: Активная проработка клиентской базы потенциальных клиентов (Собрана потенциальная база из 17 000 компаний);

• Произведен найм (размещение объявлений, приглашение кандидатов, проведения собеседований) и адаптация сотрудников отдела активных продаж (разработка плана работы на каждый день, индивидуальная работа, обучение, тестирование по окончании адаптации);
• Разработка KPI менеджеров и привязка к ним зарплаты;
• Внедрение ежемесячного прогнозирования, планирование продаж, глубокой аналитики продаж;
• Разработка бизнес-процесса привелечения клиентов и бизнес-процесса обслуживания клиентов.

3. Внедрение СRМ и автоматизация аналитической отчетности.

4. Вывод собственника из оперативного управления:

• Разработка структуры компании;
• Разработка функциональных обязанностей ключевых сотрудников;
• Внедрение измерения основных KPI (показателей эффективности) бизнеса;
• Разработка мотивации, привязанной к KPI компании для всех уровней работников;
• Составление графика найма на ключевые позиции;
• Разработка задач испытательного срока (ЗИС) и методологии контроля исполнения задач;
• Написание объявлений (ключевых требований)  о найме и сбор резюме;
• Совместное с руководителем проведение собеседований (с целью передачи технологии отбора нужных людей);
• Сопровождение сотрудников в исполнении ЗИС (коучинг ключевых сотрудников);
• Разработка и автоматизация форматов графической отчетности для руководителя;
• Внедрение регулярных еженедельных планерок (на основе отчетности по  ключевым показателям каждого отдела).

5. Маркетинг (тактический):

• Подробное типирование клиентов, с описанием потребностей каждого типа. Выбор главного Аватара (тот, для кого мы работаем и формируем все предложения);
• Создание одностраничного сайта и настройка рекламных каналов для привлечения заинтересованных клиентов;
• Обучение сотрудника управлению трафиком (коучинг и контроль исполнения);
• Разработка отчетности для руководителя по воронке;
• Разработка маркетинг-кит компании;
• Подготовка к участию в выставке.

6. Настройка и обучение e-mail маркетингу:

Аудит и разработка стратегии:

• Анализ особенностей рынка;
• Анализ целевой аудитории и её потребностей;
• Анализ процесса продаж;
• Анализ часто задаваемых вопросов и типичных возражений клиентов;
• Описание портрета целевой аудитории;
• Описание психологических триггеров целевой аудитории;
• План рассылки на 3 месяца;
• Описание принципов сегментации базы;
• Описание серий писем и их содержания;
• План сбора и обновления базы;
• Подбор сервиса для email-рассылок.

Серии писем:

• Создание серии писем для новых клиентов;
• Благодарственное письмо за подписку;
• Настроены регулярные рассылки.

Организация базы подписчиков и настройки:

• Сбор базы подписчиков;
• Чистка собранной базы (минимизируем риски попадания в СПАМ);
• Настройка сервиса email-рассылок;
• Настройка автоматических серий писем;
• ТЗ для размещения форм подписки на сайте.

Контроль и отчетность:

• Настройка Google Analytics и Яндекс Метрики;
• Настройка почтовых офисов mail.ru, Yandex.ru, gmail;
• Практическое обучение email-маркетингу.

7. Финансы:

• Разработка статей и внедрение форм финансовой отчетности: ОПУ, ДДС;
• Расчет прибыльности в разрезах товарной номенклатуры, клиентов, направлений продаж, компании в целом;
• Подготовка к бюджетированию;
• Форма контроля дебиторской задолженности.

Персональный коучинг собственника. На протяжении всего консалтингового проекта. С целью оказания помощи в переходе на новый уровень управления ( с ручного на системный).