Кейс.Производство и продажа автозапчастей.
Запрос первичный:
Построение отдела продаж.
Запрос после завершении первого этапа:
Постановка управления и систематизация бизнеса.
Причина обращения:
- Продажи в течение длительного времени держатся на одном уровне;
- Взят кредит на покупку смежного бизнеса, который нужно быстро гасить;
- В связи с расширением компании - максимально вывести собственника из оперативного управления.
Срок работ: 10 месяцев.
Результат:
- Создан отдел активных продаж;
- Выстроена работа с текущими клиентами - рост активной клиентской базы на 25%;
- Автоматизирована отчетность на базе 1С;
- Освобождено время собственника на 30%;
- Собрано с сайта 1621 контактов потенциальных покупателей;
- Через две недели после запуска e-mail компании собрано 60 контактов потенциальных покупателей.
Что было сделано:
Работы производились в несколько этапов (производились не последовательно, а параллельно там, где это позволял ресурс компании).
1.Анализ текущей ситуации в отделе продаж:
- Аналитика;
- Постановка (оцифровка) целей;
- Разработка плановой структуры коммерческого отдела для достижения целей;
- Разработка структуры коммерческого отдела компании на переходный этап
2. Построение Отдела Продаж + Быстрые деньги:
С нуля создан отдел активных продаж из 5 сотрудников.
Цель: Активная проработка клиентской базы потенциальных клиентов (Собрана потенциальная база из 17 000 компаний);
- Произведен найм (размещение объявлений, приглашение кандидатов, проведения собеседований) и адаптация сотрудников отдела активных продаж (разработка плана работы на каждый день, индивидуальная работа, обучение, тестирование по окончании адаптации);
- Разработка KPI менеджеров и привязка к ним зарплаты;
- Внедрение ежемесячного прогнозирования, планирование продаж, глубокой аналитики продаж;
- Разработка бизнес-процесса привелечения клиентов и бизнес-процесса обслуживания клиентов.
3. Внедрение СRМ и автоматизация аналитической отчетности.
4. Вывод собственника из оперативного управления:
- Разработка структуры компании;
- Разработка функциональных обязанностей ключевых сотрудников;
- Внедрение измерения основных KPI (показателей эффективности) бизнеса;
- Разработка мотивации, привязанной к KPI компании для всех уровней работников;
- Составление графика найма на ключевые позиции;
- Разработка задач испытательного срока (ЗИС) и методологии контроля исполнения задач;
- Написание объявлений (ключевых требований) о найме и сбор резюме;
- Совместное с руководителем проведение собеседований (с целью передачи технологии отбора нужных людей);
- Сопровождение сотрудников в исполнении ЗИС (коучинг ключевых сотрудников);
- Разработка и автоматизация форматов графической отчетности для руководителя;
- Внедрение регулярных еженедельных планерок (на основе отчетности по ключевым показателям каждого отдела).
5. Маркетинг (тактический):
- Подробное типирование клиентов, с описанием потребностей каждого типа. Выбор главного Аватара (тот, для кого мы работаем и формируем все предложения);
- Создание одностраничного сайта и настройка рекламных каналов для привлечения заинтересованных клиентов;
- Обучение сотрудника управлению трафиком (коучинг и контроль исполнения);
- Разработка отчетности для руководителя по воронке;
- Разработка маркетинг-кит компании;
- Подготовка к участию в выставке.
6. Настройка и обучение e-mail маркетингу:
Аудит и разработка стратегии:
- Анализ особенностей рынка;
- Анализ целевой аудитории и её потребностей;
- Анализ процесса продаж;
- Анализ часто задаваемых вопросов и типичных возражений клиентов;
- Описание портрета целевой аудитории;
- Описание психологических триггеров целевой аудитории;
- План рассылки на 3 месяца;
- Описание принципов сегментации базы;
- Описание серий писем и их содержания;
- План сбора и обновления базы;
- Подбор сервиса для email-рассылок.
Серии писем:
- Создание серии писем для новых клиентов;
- Благодарственное письмо за подписку;
- Настроены регулярные рассылки.
Организация базы подписчиков и настройки:
- Сбор базы подписчиков;
- Чистка собранной базы (минимизируем риски попадания в СПАМ);
- Настройка сервиса email-рассылок;
- Настройка автоматических серий писем;
- ТЗ для размещения форм подписки на сайте.
Контроль и отчетность:
- Настройка Google Analytics и Яндекс Метрики;
- Настройка почтовых офисов mail.ru, Yandex.ru, gmail;
- Практическое обучение email-маркетингу.
7. Финансы:
- Разработка статей и внедрение форм финансовой отчетности: ОПУ, ДДС;
- Расчет прибыльности в разрезах товарной номенклатуры, клиентов, направлений продаж, компании в целом;
- Подготовка к бюджетированию;
- Форма контроля дебиторской задолженности.
Персональный коучинг собственника. На протяжении всего консалтингового проекта. С целью оказания помощи в переходе на новый уровень управления ( с ручного на системный).