91 Кейс. Оптовая торговля стройматерилами.

Кейс.Оптовая торговля стройматериалами.

Сфера деятельности:

Оптовая торговля стройматериалами. В2В. Крупный опт, импорт.

Причина обращения:

  • Все завязано на менеджерах, руководители не контролируют и не понимают, как происходит процесс продаж;
  • Заработная плата менеджеров в 3-5 выше среднерыночной;
  • Боязнь руководителей увольнения или изменения условий работы менеджера из-за страха падения продаж.

Срок работ:

12 месяцев.

Срок окупаемости проекта:

4 месяца


Результат:


  • Самый крупный игрок на рынке. Увеличение доли рынка с 12 до 20%;
  • Увеличение объемов продаж в 3,15 раза за год;
  • Создан коммерческий отдел, состоящий из 4 подразделений, численностью 32 человека;
  • Продолжение работы в качестве коммерческого директора;
  • Запуск нового бизнеса совместно с учредителями.

Что было сделано:


  1. Плановая безрисковая оптимизация отдела продаж:
  • С нуля создан call-центр из 10 сотрудников.

Цель call-центра:

1) Активная проработка клиентской базы потенциальных клиентов;

2) Подготовка дублирующего состава для отдела продаж (с целью безболезненной замены текущих менеджеров в случае ухода);

  • Деление территорий среди менеджеров (до этого клиентская база разделялась хаотично);
  • Изменение мотивации менеджеров. Разработка KPI и привязка к ним зарплаты;
  • Аттестация персонала и постепенная замена 5 сотрудников;
  • Изменение оргструктуры отдела продаж и коммерческого отдела в целом;
  • Найм и адаптация руководителя отдела продаж;
  • Найм и адаптация руководителя клиентского отдела;
  • Автоматизация процессов;
  • Внедрение ежемесячного прогнозирования, планирования продаж, глубокой аналитики продаж;
  • Разработка бизнес-процесса и внедрение CRM-системы;
  • Разработка оргструктуры и ее наполнение.

      2. Создание базы данных:

  • Написание скриптов;
  • Видеоинструкции по обучению продукту, обучению работы в 1С, CRM;
  • Видеоинструкции по обучению работе с возражениями;
  • Разработка пошаговой системы адаптации новичков;
  • Инструкции, бизнес-процессы обработки заказа покупателя, обработки рекламаций;
  • Пошаговый план привлечения и адаптации дилеров и др.;
  • Внедрение е-mail, интернет маркетинга;
  • Разработка сайта;
  • Организация и привлечение клиентов;
  • Разработка системы ценообразования;
  • Разработка и внедрение медиаплана;
  • Разработка и внедрение аналитической отчетности.

     3. Развитие дилерской сети и сети собственных филиалов

  • Открыто более 18 складов, включая страны СНГ (Белоруссия и Казахстан), из них: 9 собственных складов, 5 партнёрских и 4 дилерских склада.